随着市场的飞速发展，起源于上世纪九十年代末期的母婴市场，经过 20 多年的发展的， 已经逐步从依靠人口红利和渠道的增量市场，逐渐发展为渠道形态碎片化、产品高度同质化 的低增长存量市场。特别是经过三年疫情，母婴健康行业，受到巨大的冲击，销售额下滑， 订单量下降，母婴渠道面临着升级与创新的巨大挑战。

近日专程走访山东、江苏母婴市场，一个标新立异的芳兰幽芷品牌走进我们的视野。三 年来根植母婴渠道， 稳扎稳打， 无论是产品开发还是终端营销模式，都做得有声有色， 并成 为各地母婴门店的增量产品与市场亮点。让我们来认知与解析下芳兰幽芷品牌独特的模式与 成长：

母婴市场鱼龙混杂， 不缺产品

国内母婴行业巅峰时期约有母婴店 30 万家，连锁线下门店上千家，母婴产品 23 个类别 上万个品种。一个厂家有多少个品种，经销商就有多少个品种，加上厂家日益加大的多品项 贴牌， 母婴终端的产品越来越多、高度同质化。导致母婴渠道与终端“什么都卖， 什么都买 不好”、产品利润越来越难以支撑成本。

芳兰幽芷，作为国家高新技术企业研妆实业旗下品牌，创办人刘翠翠和刘月阳被誉为母 婴综合调理行业姊妹花，她们沉浸母婴行业近十年，对母婴行业与自身的品牌经营模式有着 自己的独到理解：“母婴市场是个相对传统的市场， 产品过多一方面成为经销商与终端商的 负累， 另一方面很多厂家低质低价的品牌产品投放直接导致了母婴渠道以次充好、鱼龙混杂 的恶性竞争局面，加重了母婴行业经营者的负担与经营困局。”

如何打造不一样的品牌？ 如何破解当前母婴行业的经营困局？如何帮助母婴渠道真正 找到解药良方？ 成为摆在芳兰幽芷品牌创始人面前的核心出发点。

引领综合调理健康理念

中国传统中医的观点认为：人体的各个生理系统之间相互关联，不是独立存在的，身体 内部的任何一个部位出现问题都可能引起其他部位的影响。因此, 中医调理要以调整身体整

体功能、预防疾病为根本目的，强调身体调理的整体性，包括： 阴阳平衡、气血调和、五脏 调理、药食同源、养生保健等内容。

芳兰幽芷品牌自创办伊始，就传承传统医学文化与“综合调理”核心理念以及“千金方” 要义， 积极探索女性“健康综合调理闭环”模式，不断完善产品体系， 提高产品品质， 优化 服务系统， 全方位打造女性综合调理平台，缔造女性综合调理的新标准。

围绕市场需求，芳兰幽芷先后开发出四大系列高品质母婴综合调理产品：私护调理用品、 冲调特膳饮品、美容护肤产品与洗护产品等， 其中采用中医名家药方， 多种复合配方与营养 成分添加与经典组合，为女性各类体质与体症调理定制的芳兰幽芷气桖畅玫瑰阿胶富铁口饮 液、芳兰幽芷酐气舒酸枣仁杞菊决明口饮液等三款冲调特膳饮品成为当地母婴渠道核心畅销 产品与盈利产品。

赋能终端，动销为王

市场不缺产品，缺的是服务。母婴市场的经营既有一般的经营共性，也有自己特殊的经 营个性：母婴行业经营者大都相对传统，许多经营者在很大程度上还停留在传统意识形态， 停留在旧式的观念行为中；传统营销往往是被动的守株待兔：围着“早开门，晚盘点， 等着 客人上门来”做生意。面对越来越年轻的消费群体和精细化消费需求，传统门店往往无所适 从、难以改变。

授之于鱼不如授之于渔。深度洞察母婴行业的痛点，2021 年，芳兰幽芷女子商学院成 立，秉承“赋能、托起、专业、专注” 的核心理念，芳兰幽芷品牌联合创始人刘月阳率先 提出： “以人为本”营销理念和“变被动为主动”的创新模式。

与品牌单一的产品售卖模式不一样，芳兰幽芷 “一体化赋能终端、动销为王”模式， 构建线上线下复合化体系 ”：汇聚行业一线专家师资团队， 为母婴人量身定制八大线上课程 体系、20 余个专项研究课题及新常态下零售行业转型升级解决方案课程；线下“五步动销 ” 从赋能培训、实地帮扶、深度服务、持续动销与 IP 打造等规范动作与标准， 实现主动化、 深度化、标准化“芳兰幽芷新营销模式”的精细化落地。

2023 年每个地区每月深度扶持 30 家门店、每个地区扶持 30 家自动销核心门店、每家 门店一年 30 万业绩，助力多家门店成功转型自动销门店。短短三年，芳兰幽芷依托其独特 的经营理念、出色的产品品质与标新立异的营销赋能模式，获得了母婴渠道与终端商的一致 认可与良好口碑， 在困难重重的母婴市场闯出了一条创新路， 市场覆盖湖北、山东、江苏、 安徽、江西等区域，品牌快速成长成为国内颇具实战优势的母婴护理品牌。

破茧化蝶，华丽升级

芳兰幽芷，为爱而生。中国保护消费者基金会母婴工作委员会副主任、芳兰幽芷品牌创 始人刘翠翠谈及自己当初创办芳兰幽芷品牌的初衷：以爱心托起母婴健康，让健康的女人更 美丽， 让美丽的女人更健康！

兰幽芷品牌三年来，一支致力于秉承“以人为本·为爱而生”的理念， 积极展开各种形式的专项援助与公益行动：

2021 年 7 月 20 日因强降雨造成河南 31 个县 140 个乡镇 287713 人受灾， 农作物受灾 20178.47 公顷，直接经济损失 10460 万，芳兰幽芷第一时间联系当地灾区了解所需物资， 连夜采购所需物资发放到被困的灾民手中；

2022 年 6 月，芳兰幽芷联合中国保护消费者基金会母婴工作委员会发起成立“中国 315 保护消费者基金会护航母婴基金会”，开展“护航母婴大型公益健康万里行活动”；

2023 年 9 月，央视《匠心》栏目组走进芳兰幽芷， 讲述芳兰幽芷独特的工匠精神和匠 心故事。

2023 年 12 月 28 日-29 日，芳兰幽芷即将迎来品牌三周年， 一场由芳兰幽芷(武汉)护理用品 有限公司联合中国保护消费者基金会母婴工作委员会、《中婴商情》、央视《匠心》栏目组等多家 单位共同举办的《蝶变 2024 • 中国女性体质调理战略大会暨芳兰幽芷品牌升级发布会》将在山 东济南盛大举办，芳兰幽芷品牌新定位、新形象、新模式将隆重推出， 让我们拭目以待！

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