近几年来，在看到亚马逊平台的潜力后，越来越多的卖家开始加入亚马逊平台，这也导致卖家之间的竞争变得更加激烈。在这样的情况下，卖家需要保持创新和灵活性，不断适应市场变化和用户需求，不断优化品牌营销策略，才能取得长期的成功。为了让自己长期保持竞争力，很多卖家开始选择打造自己的品牌，而品牌成功的第一步，就是品牌营销。

具体来说，品牌营销是一种推广品牌、宣传产品和服务的方法，品牌营销的目的在于：将品牌的特色、价值、个性与受众建立连接，这也是品牌卖家提升知名度、美誉度和增加销售收益的方式之一。

细细想来，此前我们有讲过市场营销心理学相关内容，那么现在再为各位卖家深入讲解一下品牌营销学，希望能对卖家的品牌成长有所帮助。

内外兼修双管齐下

让您决胜海外电商市场

据国际知名调查机构eCommerceDB此前发布的一项数据显示，中国卖家在亚马逊上的占比逐年攀升，GMV也在逐年加大：在2017年，中国卖家在亚马逊上的GMV为480亿美元，到了2022年，中国卖家GMV就达到了2010亿美元，涨幅达到了惊人的300%，占亚马逊总GMV的26%。（数据来源：eCommerceDB，中国卖家在全球电商平台份额占比报告，2023年）

（图片来源：eCommerceDB）

此外，eCommerceDB还预测，到2023年底，中国卖家总的GMV将达到2380亿美元，约占到亚马逊总GMV的28%。也就是说，在亚马逊中每4个卖家里就有1个是中国卖家，在茫茫卖家中，如何让自己的品牌从众多竞争者中一眼被看到？这是一件值得深思的事情。

关于这个问题，相信很多卖家会有这样的反应：只要我的产品质量够硬，就肯定能脱颖而出。当然，好的产品质量能提升品牌竞争力这点毋庸置疑，但除了有过硬的品质之外，还有2个关键点也值得重视：认识自己和了解受众。接下来我们就简单分析下，为什么说这两点值得品牌卖家重视。 

01向内求索，清晰认识自己定位和优势

正所谓攘外必先安内，对个人而言，只有先充分了解自己，才能做出最适合自己的选择。对品牌来说亦是如此，只有先了解自己，明确自身品牌相较于其它竞品的差异化特点，才能做出合理的布局，并在激烈的市场竞争中找到自己的一席之地。换句话说，进行深入的自我认知是理解客户需求、有效推出产品并制定战略的关键前提。

品牌想“认识自己”其实包括很多方面，以品牌定位来说，想要在同类产品中迅速出圈，打响知名度，有自己“独一份”的定位相当重要。举个例子，相信大家都有听过“怕上火，喝王老吉”的广告词，甚至在购买降火功效饮品时也会下意识优先选择它。事实上，有降火功能的饮料还有很多，但王老吉是最先找到品牌精准定位的一个，所以它获得了更大的成功。

如果卖家在这一步感觉不知如何下手，这里建议大家使用SWOT分析法，包括：优势Strengths、劣势Weaknesses、机会Opportunities与威胁Threats。通过这4个方面，卖家可以对品牌内外部条件各方面内容进行综合和概括，让卖家更直观地认识自己，找到最适合自己的路径。与此同时，通过明确自己的优劣势、面临的机会和威胁，也能更好地把资源和行动聚集在自己的强项和有最多机会的地方，提升爆单的可能性。

02向外发展，了解消费者真正想要的

在对自身有充分的认识之后，就可以开始研究消费者的需求与期待，因为只有找准消费者的需求点、购买习惯、行为等内容，才能提供更匹配的产品内容与服务。

在当下这个信息爆炸的时代，消费者了解品牌和产品的渠道和路径越来越多，除了线下和线上的一些广告渠道，还有社交平台这种更新的形式。与此同时，消费者对好的内容和体验也有着更高的期待，这也要求卖家必须花费更多的时间和精力，才能做到满足消费者的需求。

（图片来源：亚马逊广告）

举例来说，由于社交媒体的流行和普及，越来越多的消费者习惯在社交平台上分享自己的生活动态，他们在购买和使用产品后，也往往会伴随着分享这一动作，如果卖家能嗅到这一变化并做出反应，那么用户和品牌的互动率也将大大提升。此外，卖家也可以在社交媒体平台中找到消费者真正的需求，并进行产品的优化更新，这也不妨是一种优化思路。

品牌的建设不是一蹴而就的，想要建立起具有竞争力和长期发展潜力的品牌，需要经过时间和考验以及多次改进，因此无论是向内优化自己，还是向外寻求发展，都是品牌成长的必经之路。想了解更多内容可以扫码关注亚马逊广告公众号，那里将会为各位卖家提供更多出海经验和广告知识的指导。

明确消费者购物的五大阶段

精准打击痛点提升转化

众所周知，在产品的不同阶段我们会使用不同的广告策略、广告方式，以实现更好的效果。例如在产品上新阶段我们通过使用展示型广告，来帮助产品扩大曝光和知名度；在商品成熟阶段会使用品牌旗舰店来打造品牌形象，并推动消费者购买。

对品牌来说也是一样的，理解和满足消费者在每个阶段不同的需求至关重要，卖家需要在不同的阶段做出不同的应对，才能获得更好的效果。具体来看，我们可以将消费者的购买决策分为5个阶段，分别是认知阶段、兴趣阶段、考虑阶段、评估阶段、购买&复购阶段，接下来我们就简单看看在这些阶段，卖家究竟应该怎么做。

01认知阶段：灵感和需求识别

在认知阶段，消费者可能并没有过分强烈的购物欲望，甚至都没发现自己有购买需求。因此卖家需要通过各种方式，激发他们的好奇心，唤起消费者的购买冲动，甚至还能通过一些富有启示性的内容，让消费者发现生活中的需求以及被忽略的问题，从而萌生想要购买的初步想法。

从具体操作上看，卖家可以使用品牌推广视频、帖子或展示性视频推广，并利用站外位置来引发消费者的购买灵感。还能通过一些营销手段捕捉消费者兴趣点，以一些有趣的形式唤起消费者的购物欲望。

举例来说，前两年蜜雪冰城靠一首“你爱我，我爱你，蜜雪冰城甜蜜蜜”迅速出圈，不仅形成了现象级的刷屏，在短时间内获得了超高的曝光和话题度，更是在同类竞品中脱颖而出，让品牌声量和知名度都走向了新高度。

（图片来源：蜜雪冰城主题曲MV数据）

02兴趣阶段：获取基础信息并初步了解

在有了初步的购物想法后，消费者会开始对产品性能、品牌及性价比等进行基本的研究，这也就正式进入了第二阶段。这时卖家的主要任务是帮助消费者理解产品并建立信任感，可以从强调性能、特色、用途、价格等因素，从性能上说服消费者。

与此同时，也能通过亚马逊广告工具吸引消费者注意力，以及优化关键词、品牌旗舰店、A+页面等，帮助消费者顺利找到符合期待的商品。

以A+页面为例，从位置上看，A+页面在产品页面的下方，能帮助品牌扩展产品细节，是非常有价值的空间。此外，在设计A+内容时，卖家也可以把品牌故事讲得更好，这便很有可能提升消费者对品牌的信任感，甚至达到提升转化的目标。

（图片来源：亚马逊广告）

03考虑阶段：深入了解更多产品信息

在经过前两个阶段后，消费者已经对产品或品牌的产生了探索欲望，进一步就是要确认品牌或产品更深入的内容。这时卖家不仅可以提供更详细的描述帮助消费者了解产品，也可以通过传递品牌价值观来吸引客户，满足消费者在情感上的需求。

据相关数据显示，有73%的消费者表示厌倦了不希望承担环保责任的品牌*。因此，如果品牌有相关的理念和价值，就可以尽可能地向消费者传达出品牌环保绿色、积极承担社会责任等内容，从而吸引消费者。（*数据来源：亚马逊2022年Higher Impact报告）

举个类似的例子，在Nutra Champs的海报中有这样一句文案：“您每购买一次 Nutra Champs的产品，就相当于通过我们的非营利性合作伙伴 Vitamin Angels 向那些有需要的儿童或母亲捐赠改变他们生活的营养品。我们一起改变世界！”这种描述能够极大地满足消费者的情感需求，进而引发他们购买。

（图片来源：亚马逊广告）

04评估阶段：在多个产品中进行对比

在这一阶段，基本可以确定的是消费者已经有购买倾向了，这时消费者通常会把心仪的几款商品加入购物车，在商品详情、标签页等逐一查看它们的详细信息，这是离他们产生购买行为最近的一步，也是卖家提升转化的大好时机。

这时卖家需要帮助消费者确定具体的购买选择。都说事实胜于雄辩，此时卖家只需要全面展示商品的功能、性能和特色，详细列出产品的各项参数，让消费者自行找到适合自己的产品。

有数据显示，80%的消费者表示需要信任品牌才会考虑购买*。想要获得消费者的信任，使用品牌故事或许是个不错的方法：品牌故事不仅能促进购买，更能让消费者深入地了解品牌的文化和价值观，进一步成为忠实用户。（*数据来源：《哈佛商业评论》(Harvard Business Review) 报道）

具体来看，品牌故事由多版块组成，包括品牌简介、品牌使命、品牌历程、品牌产品、品牌服务等板块。卖家可以在这一版块讲述只属于自己的内容，拉近与消费者的距离，以下图品牌为例，该品牌通过一组清晰的时间线展示品牌建立的历程，在展示自身深耕品类专业性的同时也巩固了消费者的信任，一举两得。

（图片来源：亚马逊数据）

05购买&复购阶段：选择购买并成为忠实用户

最后，当消费者做出购买选择后，卖家应当让消费者吃下一颗“定心丸”，要让消费者对他们的购买决策充满信心，觉得自己做了一个十分正确的选择才最好。只有让消费者对品牌充分相信，才更有可能在日后产生复购行为。

而根据Wavemaker的一份研究报告显示，77%消费者如果获得良好的购物体验，更有可能向至少6人推荐该商品或品牌；而53%的消费者如果获得良好的购物体验，在下次购物前就会具有强烈的品牌偏好。

由此可见购物时让消费者拥有良好体验的重要性，为了促进消费者复购，卖家可以设计贴心的售后体验，例如小礼物、更详细的说明书、产品使用视频教学等，从而增强消费者的满意度和忠诚度。

品牌营销是一个非常综合性的学科，包括了心理学、传播学、市场营销学等内容，想要吃透并不是一朝一夕能够做到的，而是需要长时间的积累和沉淀。但总的来说，无论品牌营销有多少种方式和套路，有一点是永远不会变的，就是以消费者为中心，只有把满足消费者需求放在首位，品牌才能持续地稳步向前。

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