1 半壁江山

最近几年，越来越多中国卖家冲进了亚马逊美国站的头部梯队，一步步抢占本土卖家的份额。

根据Marketplace Pulse最新数据，亚马逊美国站前一万名的头部卖家里，中国卖家的占比已经提高到了55.9%，相比2020年提升了13.4%，美国本土卖家的占比则回落到了40.5%。

亚马逊万强卖家占比 来源：Marketplace Pulse

六年时间，中国卖家靠着供应链响应快、运营灵活的优势，慢慢从追赶者变成了头部榜单里的多数派，每年新晋的头部卖家中，主力基本都来自中国。

但数量上的领先，并没有转化成对等的销售额优势。同样是前一万名的榜单，仅占40.5%的美国卖家，却贡献了65.3%的GMV。

而且越往金字塔顶端走，这种差距就越明显。在前一百名的顶级卖家里，美国卖家占到81.4%，包揽了93.2%的销售额。可以说，平台最赚钱的核心阵地，基本还是掌握在本土卖家手里。

中美份额和销售额对比 来源：Marketplace Pulse

与此同时，不光顶端格局难撼动，整个头部榜单的流动性也在持续降低。数据显示，前一万名里有68.6%的卖家，一年前就已经在榜单之上。老玩家的护城河越筑越厚，新卖家想要冲进头部并且站稳脚跟，难度比前些年高了不少。

说白了，中国卖家占了人头的优势，美国卖家攥着利润的大头，头部榜单看似年年在变，真正的顶层格局却稳得很。

2 加速洗牌

这种头部固化的趋势，并非美站独有，而是整个亚马逊生态的普遍变化。

放到全球大盘来看，近两年新卖家的入场脚步明显放缓。2025年亚马逊全球新增卖家仅16.5万名，较2024年骤降近四成，创下近十年来的最低纪录。

亚马逊新卖家数量 来源：Marketplace Pulse

不仅新人入场变少，平台的活跃卖家总数也在收缩，从2021年的240万降至2025年底的165万。

和大盘收缩形成反差的是，头部玩家的规模还在持续膨胀。目前年收入百万美元的卖家增加到了10万名，年入超亿美元的大卖有235名，相较几年前都有大幅增长。一增一减之间不难看出，离场的基本都是抗风险能力更弱的中小卖家。

而且细看这些头部卖家的构成就能发现，收入排名靠前的卖家里，超过六成都是2019 年之前就入场的老玩家。深耕多年的熟面孔牢牢占据着头部位置，榜单的流动性越来越弱。

形成这种头部固化的局面，背后是多重因素共同推动的。比如平台算法，它会持续向成熟品牌、老店铺倾斜权重，新卖家冷启动很难拿到充足的自然流量。

与此同时，广告、物流的成本逐年上涨，再叠加关税波动、合规要求收紧等外部因素，卖家的整体经营门槛越抬越高。新人既缺权重积累，又没足够的资金撑过起步期，自然越来越难站稳脚跟。

亚马逊广告成本上涨 来源：SellerMetrics

在这场全平台的分化洗牌里，中美卖家也顺着各自的资源优势，走出了两条完全不同的发展路径。

中国卖家擅长依托供应链效率，用多店铺货、快速迭代、低价起量的打法抢占市场，所以能快速攻下腰部梯队，但大多集中在中低客单的标品赛道，长期来看品牌沉淀还是不足。

美国本土卖家则凭借对本地消费的理解、多年积累的品牌信任，卡位高客单价品类，靠用户口碑吃定顶端溢价，这层壁垒是很难靠短期的价格战击穿的。

看懂了两边的路径差异也就明白，中国卖家想跳出低价内卷的内耗，不能再只靠多开店、铺 SKU 冲排名，得逐步往更高价值的方向升级。

品类上，可以从低价标品小商品向高客单、强复购的品类延伸；运营上，从广撒网的铺货思路，转向单店深耕，同时打磨品牌口碑；布局上，补全本土仓、本地客服等本地化服务，拉近和消费者的距离，一步步往更高价值的梯队挤。

亚马逊美国路易斯安那州新一代智能FBA仓来源：Amazon

数量反超只是阶段性的成果，从「占席位」到「拿利润」，从腰部混战到顶端竞技，中国卖家的品牌化升级之路，才刚跨过第一道门槛。

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