截止美东时间3月6日收盘，京东集团美股涨超16%。

港股方面，截至发稿，京东股价涨7.90%。消息面上，京东公布了2023第四季度以及全年的财报，数据显示京东2023全年收入10847亿元，同比增长3.7%；Q4收入3061亿元，同比增长3.6%。

2023年第四季度归属于公司普通股股东的净利润为人民币34亿元，去年同期为人民币30亿元；2023年全年归属于公司普通股股东的净利润为人民币242亿元，2022年全年为人民币104亿元。

京东集团美股

京东集团港股 来源：百度股市通

财报发布后，京东集团CEO许冉、CFO单甦出席了分析师电话会议，对财报进行了解读，并回答了分析师提问。

目前用户正在转向更理性的消费，就京东是否计划调整策略来满足用户需求的转变这个问题，许冉表示，京东在2022年年底对消费趋势做出了比较早的预判。在2023年一整年，京东都在加快推进京东的平台生态建设、推进低价心智。接下来在2024年，京东会在用户体验与服务方面继续巩固核心竞争力，继续强化“快”和“好”的用户心智；另一方面，京东也会更加高效地推进低价策略，继续优化采购成本、丰富低价商品货盘、提升低价补贴的效率。另外，在“多”的方面，京东也会通过进一步扩大商家规模来帮助商家更好地成长。

京东延伸低价策略 来源：京东黑板报公众号

用户增长方面，单甦指出，在过去的第四季度，京东季度购物用户数健康增长。其中新用户在大幅增加，老用户也保持了比较平稳的增速。低线用户也在第四季度加速增长，用户购物频次有健康增长，特别是老用户的购物频次增长明显。此外，用户的满意度也在持续提升，自营和POP的NPS均同比提升。

目前来看，一季度的用户增长维持了上述趋势。今年，京东作为央视春晚独家互动合作平台，“为海内外观众送上好礼”也触达到了各更多的新用户。全年来看，我们对用户增长保持信心。

关于股东回报方面，单甦表示：京东重视长期的股东回报，我们认为“保持良好的股东回报”和“对业务的持续投入”都是我们的关注重点。刚刚宣布今年会派发12亿美金的年度股息，股息金额的增长得益于去年利润的快速增长，目前，京东已经连续三年累计分红42亿美金。董事会也批准了新的回购计划，公司计划在未来三年回购30亿美金。

京东宣布股份回购计划 来源：港交所

关于平台生态。单甦指出，构建京东独特的平台生态是一项长期工程，京东还处于早期阶段。当前3P的快速变现不是我们短期内的首要任务。2024年的重点仍是吸引更多的商家，特别是产业带的中小商家。

此外，在第四季度，平台及广告服务收入出现了短期小幅波动，主要是因为京东在2023年大力发展平台生态，平台因此推出了一系列支持举措，包括新商家免佣、部分品类和营销场主动降佣，使得佣金的收入同比下降。

另外，广告收入的增速在第四季度也略有放缓，主要是去年年货节的错峰加上疫情的高基数导致。而在第一季度，伴随季节性的因素消除，广告收入预计将回归健康增长。伴随着用户和流量的改善，2024年公司的广告收入会逐步加速。

以下即为本次电话会议分析师问答环节实录：

高盛分析师Ronald Keung：首先恭喜本季度非常稳定的业绩表现。我的问题是，我们看到京东和其他电商公司今年都将“增长”和“市占”这两项数据作为相对重点的战略来发展，即要保住市占率或者说提高市占率（回到增长势头）。另外，电商市场目前的增速也在放缓。那么今年在推动增长的情况下，管理层会怎么平衡增长和利润？管理层能否从利润绝对额或者具体利润目标的角度来为我们解答？

另外，在股东回报方面，我们看到公司现在差不多有12亿美元的固定股利。我的问题有关公司整体的股东回报。公司2023年的自由现金流有差不多60亿美元。管理层认为未来潜在股利以及股份回购的回报是否还有提高的空间？

许冉：我来回答第一个问题，单甦来回答第二个关于回报的问题。首先，增长与利润的平衡其实一直都是一个非常好的问题。在2023年大家可以看到，我们在持续聚焦业务健康度的基础上还采取了很多动作，包括用户体验方面、低价心智以及品牌生态的建设。

举例来说，其实大家也可以看到在过去一年，我们在用户的购物体验与服务上是在不断加码的，包括推出、升级、扩大了价格保护范围，“免费上门退换货”也从自营逐步扩展到了我们的3P（第三方商家）业务，还有“退款不退货”等服务，其实（这些）都是在不遗余力地提升用户的购物体验与服务水平，同时也是在不断提升京东差异化的购物与服务体验。到第四季度，我们看到购物用户数在加速增长，特别是新用户的增长，而这个增长趋势也持续到了一季度。与此同时，我相信大家并没有看到公司的利润出现大幅下降，虽然我们的服务和体验在不断加码。这就是我们在试图寻求的平衡点。

同时，我们也在优化自己的采购成本、丰富低价货盘。在强调低价心智的同时，我们一方面加强了低价商品的供给，比如推出“百亿补贴”、“9.9包邮”频道以及“免邮门槛下调”等一系列措施，其实（这些）都是在让用户感受到低价品质好货的同时带动用户购物频次的提升。我们也相信，通过持续提升用户的体验，它能让我们获得更加健康的用户增长以及购物频次的提升，从而自然而然地带动公司业务规模和市场份额的增长。

从平台生态的角度来看，我们的平台也有越来越多的新商家加入，进入轨道的活跃商家数也是在加速增长的。这为我们带来了更好、更丰富的商品供给，同时也带动了京东3P业务用户数、订单量的加速增长。因此，在2024年我们也会继续关注用户体验，继续聚焦在价格竞争力以及完善平台生态建设这几个重点方向上，更加关注这些战略的落地执行，我们也有信心继续获取市场份额。

我想强调的是，我们的商业模式本身决定着业务规模的提升，技术水平的提升必然会带来效率的提升，而这些提升所带来的收益可以让我们将它们持续地投入到用户体验中，从而带来更好的用户黏性、用户购物频次以及用户增长，从而继续带来业务规模的增长。这是一个可以持续的正向循环，并不一定会对利润有大幅影响。这也是这么多年我们持续与市场沟通的商业模式逻辑，利润其实自然而然地会来自于我们持续提升的市场份额以及对用户的价值创造。从管理层的角度来看，我们也会平衡好投入和增长的节奏，并持续关注如何为股东带来更好的回报。

单甦：多谢你对股东回报的关注。借此机会，我想向大家汇报一下我们的想法和正在执行的动作。首先，京东关注业务的长期健康发展，包括业务规模的健康扩张以及利润和现金流的长期稳定增长。在此基础上，我们重视长期的股东回报，会通过不同方式去回馈我们的股东。公司的资产负债表非常强劲，我们认为“保持良好的股东回报”和“对业务的持续投入”都是我们的关注重点。

我们刚刚宣布今年会派发12亿美金的年度股息，股息金额的增长得益于去年利润的快速增长，这会为我们的股东创造实在的现金收益。目前，我们已经连续三年累计分红42亿美金。接下来我们的目标也是持续进行年度分红，与股东共享公司的价值创造。

同时，董事会也批准了新的回购计划，公司计划在未来三年回购30亿美金，我们将坚定地执行回购并定期与投资人沟通。我相信市场会看到公司在股东分享公司价值方面做出的实实在在的努力。

瑞士信贷分析师Kenneth Fong：我这边有两个问题。我的第一个问题是关于京东的平台生态。我知道公司一直都在投入3P商家，在新增商家数以及活跃商家数量方面也取得了不错的成效。管理层在什么前提下或者什么情况下会加速对3P商家的变现？2024年公司对3P商家的策略有什么改变或者更新吗？

我的第二个问题有关京东的海外策略。我们看到不少电商平台已经开始在海外市场加大投入。能否请管理层分享一下京东在海外市场的想法以及策略吗？

单甦：我来回答第一个关于平台生态的问题。正如我之前和大家沟通过的一样，京东的平台生态包含自营和3P，这两者是相辅相成的，都是为了提供更好的京东平台用户体验。NPS（用户推荐指数）在第四季度也是同比提升的。平台生态是我们一直以来重点投入的战略方向。就3P的发展来说，我们还是有很多需要提升的地方。

第一步还是增加招商和供给，吸引更多的商户，帮助他们在京东平台上更好地运营，为我们的用户提供更丰富的服务，形成全平台的良性竞争。过去的一年里，我们加大了招商力度、简化了商家的入驻流程，同时也加大了对中小商家的扶持和费用减免，带动了平台上商家规模的快速增长。到目前为止，我们的有效商家数已经接近百万，基本达到了我们去年年初给自己设定的目标；活跃商家数也是在加速增长的，越来越多的新商家在京东平台逐步找到了有效的经营方式，不断地成长、扩大。第二步，我们也看到用户端的积极反馈。3P成交用户越来越多，3P订单量也在不断增长，同时3P的用户体验也在持续提升。3P以及整体GMV（商品交易总额）也在逐步进入健康增长的轨道。

构建京东独特的平台生态是一项长期工程，我们还处于早期阶段。当前3P的快速变现不是我们短期内的首要任务。2024年的重点仍是吸引更多的商家，特别是产业带的中小商家，丰富我们的商品供给，同时不断优化平台生态的商家成长和治理工具，继续优化流量分发机制，为商家创造清晰的成长路径和公平的经营生态，提升用户在3P业务上的体验，推动自营和POP的共同繁荣发展。

我们相信，通过更繁荣的平台生态、更丰富的优质商品供给，同时结合更加准确的用户匹配，我们将吸引更多的用户、满足不同用户的多样化需求，形成良性循环，帮助商家把生意做大、做好，3P的变现也将自然提升。这也将是我们长期收入和利润持续提升的重要增长驱动力之一。短期来看，公司的整体经营状况良好，并不着急提升变现率，但长期增速稳步提升的趋势不会改变。

此外，在第四季度，平台及广告服务收入出现了短期小幅波动，主要是因为我们在2023年大力发展平台生态，平台因此推出了一系列支持举措，包括新商家免佣、部分品类和营销场主动降佣，使得佣金的收入同比下降。另外，广告收入的增速在第四季度也略有放缓，主要是去年年货节的错峰加上疫情的高基数导致。而在第一季度，伴随季节性的因素消除，广告收入预计将回归健康增长。伴随着用户和流量的改善，我们相信2024年公司的广告收入会逐步加速。

许冉：我来回答第二个关于海外业务布局的问题。首先，我们其实一直都很关注国际化的机会，也会以“小步试点”的方式来坚定布局京东的整个国际业务。但是，因为京东的商业模式本身以及优势和其他平台比较不一样，所以我们在国际化的战略上和其他平台也有比较大的差别，我们会发挥自己的竞争优势来进行整个国际业务的布局。京东的商业模式是以供应链为基础、以用户体验为核心的业务，大家对此也很清楚。作为京东国际业务发展的支点，我们会更多地依赖于京东的供应链基础设施，在此基础上持续深化，围绕着供应链来做国际布局。

在京东零售方面。一方面是全球售，即帮助中国的企业拓展海外市场、推动更多品牌出海。目前我们还处于比较早期的阶段，我们会大力优化平台的购物体验，为全球用户提供更多优质的商品与服务。在跨境业务引入商品方面。京东国际在全球设立了三大直采中心，通过我们国际供应链的能力来提升链路效率和商品丰富度，同时降低商品成本，保障商品的安全。

京东物流是以“仓”为核心去布局海外供应链，并延伸到整体的供应链服务交付。目前，京东物流在全球拥有近90个保税仓、海外仓和直邮仓，管理的面积接近90万平方米，服务了很多海外客户和中国的出海品牌。另外，京东产发（京东智能产发股份有限公司）则是深耕东南亚，同时布局欧洲市场，目前业务已经拓展到了越南、印尼、新加坡、英国、荷兰等海外市场，服务的客户既包括国际物流快消品的巨头，也有一些中国的新兴出海企业。但因为物流和产发业务主要是2B业务（企业端业务），所以可能从用户端大家感受不深。

另外，我们在欧洲也推出了全渠道零售平台Ochama，基于京东的自动化物流技术和全球供应链能力，为欧洲24个国家的消费者提供更好的购物体验。我们不仅为海外的本土品牌商家提供服务，同时也正在搭建中国品牌和商家出海的可靠路径。但目前一切都还是在孵化的阶段。接下来，我们还是会聚焦我们所擅长的领域，持续布局海外。

花旗银行分析师Alicia Yap：恭喜本季度不错的业绩。我这边有两个问题。首先，在宏观（环境）疲软的背景下，其实用户正在转向更理性的消费。京东是否需要或者说计划调整策略来满足用户需求的转变？如果需要的话，管理层预计会有哪些变化和增长的举措？管理层对今年社零（社会消费品零售额）总额增速的预期是多少？京东能跑赢整体社零增速吗？大概会跑赢多少？

我的第二个问题是，京东今年是否会更积极地投资，去获取低线城市的新用户？（这种投资）主要是指一些额外补贴，还是说会通过丰富产品供给（来吸引新用户）？今年管理层是否设定了新用户数量的目标或者说KPI？

许冉：正如你所说，在过去一年我们的确看到用户变得更加理性，他们对性价比的关注也在增强。用户在关注商品质量的同时也更加关注价格，希望寻找那些价格更合理的商品。用户可能更注重实实在在的价值和体验。

对京东来说，我们其实在2022年年底就对消费趋势做出了比较早的预判。在2023年一整年，我们都在加快推进京东的平台生态建设、推进我们的低价心智，同时也在不断加码，提升用户的购物体验、差异化我们的服务水平。同时，通过分析最新的消费趋势，我们也在和品牌、商家这些合作伙伴一起共建、打造更加符合消费者需求趋势的新品。

所以到目前来看，整体的表现还是符合我们预期的。接下来在2024年，我们的策略在大方向上不会有重大调整，而是会继续坚定沿着之前定的方向，通过不断优化来推行落地。一方面，刚刚我也讲过，我们会在用户体验与服务方面继续巩固京东的核心竞争力，继续强化我们“快”和“好”的用户心智；另一方面，我们也会更加高效地推进低价策略，继续优化采购成本、丰富低价商品货盘、提升低价补贴的效率，让用户能够更好地感受到“省”；另外，在“多”的方面，我们也会通过进一步扩大商家规模来帮助商家更好地成长，丰富我们平台的供给，让用户感受到更多的商品供给。

我相信大家最近也看到，我们预期2024年会有一些宏观刺激和促进消费的政策出来，包括“以旧换新”力度的加大等等。我们也期待着消费恢复扩大的态势得到进一步地巩固和增强，这对我们的一些品类也是比较利好的消息。我们预估全年社零总额还是会有健康的增长，我们也有信心能够保持超过社零总额的增速，持续获得市场份额。

单甦：我来回答你的第二个问题。在用户方面，我们会积极地拉动用户增长和用户频次。我们的主要精力其实一直都是聚焦在提升用户体验上面的，这是我们认为达成用户高质量增长的方式。我们会不断提升供给端产品的丰富度、推进低价策略、搭建更适合下沉市场和用户消费习惯的商品池，并提升匹配的效率和流程的效率。同时，我们也在提升服务，不断提供更多售中、售后服务和购物保障，比如免费上门的退换货、降低免邮门槛等。同时，我们认为市场营销，包括补贴等，是经营用户的工具之一，可以阶段性的服务一些特殊目的，我们会对其有针对性、有纪律的使用。

在过去的第四季度，京东季度购物用户数健康增长。其中新用户在大幅增加，老用户也保持了比较平稳的增速。低线用户也在第四季度加速增长，用户购物频次有健康增长，特别是老用户的购物频次增长明显。此外，用户的满意度也在持续提升，自营和POP的NPS均同比提升。

目前来看，一季度的用户增长维持了上述趋势。今年，京东作为央视春晚独家互动合作平台，“为海内外观众送上好礼”也触达到了各更多的新用户。全年来看，我们对用户增长保持信心。

杰富瑞分析师Thomas Chong：我的第一个问题与宏观环境相关。能否请管理层与我们分享一下，2024年我们应该对消费者情绪有怎样的看法？另外，2024年不同品类分别会有怎样的趋势？我的第二个问题是，管理层对今年的行业竞争格局有哪些看法？

许冉：我来回答这个问题。首先，在2023年，随着社会全面恢复常态化运行，消费市场从年初到年底处于持续恢复回升的状态。但是，用户的消费能力和消费信心确实还是有待进一步提升。进入2024年，从开年的两个月来看，消费是稳中向好的，整体的宏观经济也在持续回升向好。随着我们期待的一系列宏观刺激和促消费政策陆续落地、见效，我们也期待着消费恢复扩大的态势将能够得到进一步的巩固和增强。

从京东的角度来讲，刚才我也提到，2024年我们的战略方向都保持相对稳定，我们也有信心在2024年能够获得快于整个大盘的增长。从长期来看，我们相信广大用户追求美好生活的目标是没有变的。京东会给用户提供更加优质的服务，京东更高性价比商品的业务模式也具有天然、独特的优势，能够满足不同类型用户在不同场景下的购物需求。

从行业整体来看，其实大家可以看到，过去几年实物网上零售额的占比其实是在逐步提升的，一些行业的确已经取得了比较高的渗透率，但是还有很多行业，包括商超、运动、家具、家装、汽车还有服务行业等，目前的线上渗透率还是有提高的空间。

从品类维度来看，我们的带电品类在2023年还是持续保持快于大盘的增速，虽然整个行业当时还面临相对有挑战的局面。在2024年，我们有信心在这些品类继续保持快于行业的增速，特别是在中央鼓励和推动消费品“以旧换新”、鼓励提振电子商品等大宗消费的背景下，我们对这些品类还是充满信心。

商超品类方面，我们相信2024年的竞争还是会非常激烈。当然，不同平台、不同零售商的策略也不太一样。我们的商超业务在过去一年经历了一年的调整，包括聚焦核心赛道、提升我们的供应链能力、通过仓网变革提升我们的履约效率等。

目前来看，我们已经出现了比较好的恢复趋势。在时尚和居家领域，这两个品类会更多依赖我们的第三方商家。由于京东独特的商业模式，我们在开放生态的时候遇到的挑战、所做的方式可能和其他平台会略有不一样的地方。在2023年，我们看到京东开放生态的战略取得了初步成效。目前，用户在京东时尚和居家等品类的用户心智都在不断地恢复和加强，我们也有信心2024年能在这两个品类上继续保持健康的增长。

关于竞争的问题。其实这也是一个永恒的问题。我们认为中国的零售消费市场还是很大，也会存在不同的平台和业务模式。自己看自己的话，我们认为京东更多的还是一个零售商。如果从中国零售商的角度来说，我认为分散度其实还是比较高的。面对持续变化的竞争格局，我们认为建立起“让用户满意”、“与合作伙伴共赢”等能力以及更加高效的业务模式才是本质。

在2023年，我们的确做了一些战略聚焦的调整，业绩也受到了一些短期的影响。但是，我们认为京东在很多品类上还是在持续地获得市场份额和用户心智。与此同时，团队也做了很多打法和技术上的创新来提升我们的转化效率、降低运营成本。

因此，对于京东来说，我们认为2024年应该会逐步看到之前一系列调整释放出相应的成果。我们还会继续坚定地围绕同一个战略方向推进。我们也相信，京东“以供应链为基础”的业务模式是能够穿越不同经济周期的，是一种可持续增长的业务模式。我们对京东业务长期、持续获得市场份额是很有信心的。

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