出品|三言Pro
10月28日，知名商业咨询顾问刘润的“进化的力量”年度演讲如约而至。在演讲的第二个主题“增长收敛”中，刘润提到一个折扣零售品牌——折扣MAMA。刘润称，折扣MAMA用了3年时间，在全国开出2500家店，总营收超过17亿。“3年开2500家店”言论造质疑
回应：包含直营、联名、供应链支持的店
质疑者再发问：给4000家店供过货，就算你的门店了吗？
最先提出质疑的，是另一个折扣零售品牌——折扣牛的创始人马昕彤。马昕彤发布视频表示，根据公开的折扣MAMA创始人自述，这个品牌在今年9月份的时候，应该是20-30家店，年流水应该是不过亿的。但在刘润的文章和现场演讲里的全文是，经过两年半的时间，折扣MAMA发展变成了17个亿，2700家店的连锁。接着，马昕彤又按2700家，一年17个亿的营业额进行估算，得出平均每一家店是一年大约是卖60万。马昕彤表示，折扣牛单店（每月）破百万的都很多，一年卖60万平均到一天是1700块钱，再除以40块元的客单价，一天就30个人进店，这种店没什么意义。这里需要说一下，刘润说的是2500家，不知道马昕彤是因为没有认真看刘润的演讲，还是口误或者记错了，说成了2700家。也有网友在刘润公众号留言询问，刘润所说的数据是否真实，“17个亿，2500家店，平均每个店一年就卖68万左右吗？还有这2500家店都主要开在哪里了呢？”10月29日，刘润回复该网友称，演讲里和全文稿里都有解释。这2500家店，包括：自营的店，联名的店，和供应链支撑的店。这个数字，经过邢云飞本人确认。收到反馈后，再次和邢云飞确认。现在这三种店的数量，已经超过4000家。总营收超过17亿多。用加盟店的模式去理解，对数据可能会产生误解。与此同时，折扣MAMA创始人邢云飞在朋友圈发文表示，折扣MAMA全国直营、联营、供应链托管支撑的门店4000+，折扣MAMA的主业是ToB批发流通，以其品牌收货，大宗流通出货吐货业务，17都应该是太少说了，全国有多少城市社区团购、城市批发仓、校园渠道、连锁门店、无人售货柜，别把招商加盟算加盟商门店那些营业额的生意，算到我们身上。10月30日，刘润再次发文称，这样规模的演讲，怎么可能不经证实，在网上查一查，就随口乱说。整段案例，和每一个数字，都是经过折扣MAMA创始人邢云飞确认过，才敢上大屏。中间有微调，还要再次确认。直播和全文搞里都有很清楚地说，这2500家店，包括：直营的店，联名的店，和供应链支撑的店。中间有2C也有2B的部分。刘润猜测，关于马昕彤的“误解”，是因为他用加盟店的模式，去理解邢云飞的模式。这17亿，是折扣MAMA的收入。用这个数字，除以三种门店数，当然是离谱的。随后，马昕彤再发视频质疑，“给4000家店供过货他就算你的门店了吗？”那刘润到底怎么说的？有没有夸大？折扣MAMA到底有多少店？刘润原话咋说的？
创始人称高峰时北京三十多个直营店
地图上只搜到三四个
2020年9月，他在北京开了一家这样的社区便利店，这家便利店卖一些折扣的日用品。像水果蔬菜、像纸巾牙膏等等。看上去平平无奇，但就是这家平平无奇的便利店，在三年之后，2023年的9月，在中国开出了2500家的门店。总营收超过17个亿。（短视频上的演讲视频原话）从刘润在演讲时的发言来看，他的确说的是折扣MAMA开出了2500家店。不过，在讲了“开出了2500家”后很大一段内容之后才进一步解释道：包括自营店、联名店和供应链支撑的店。这部分对应演讲视频时间是37分28秒左右，虽然刘润口播提到联名店、供应链支撑店，但是PPT上没有显示，而是写着2500家门店、70人团队、17亿营收、32%毛利。仅从视觉理解上给人的感觉是折扣MM的70人团队运营了2500家门店。且刘润是这么说的：70人的运营团队，所创造的营收是17亿。一般来说，如果一个品牌能3年开出2500家实体店，大概率能成为行业内的一匹黑马，其品牌声量也应该具备相应的规模。但如果不是这次刘润提到折扣MAMA，笔者都没注意到有这样一个品牌。此外，笔者一番搜索，也没有找到折扣MAMA的官网和官方微博账号。找到一个折扣MAMA的公众号，但未发布过任何内容。从这方面来看，折扣MAMA确实不像一个开出了2500家店的品牌。那么折扣MAMA到底有多少家店呢？其创始人邢云飞又是何方神圣呢？今年4月，浪潮新消费在一片关于折扣MAMA的文章中提到，邢云飞曾供职于黑石集团欧洲投资部，曾任美团系社区团购全国战略运营负责人、恒大/地利集团新零售副总裁。2021年，邢云飞创立折扣MAMA，目前在北京拥有20多家门店，门店毛利率可达36%。今年9月，“宝藏好生意”在一篇关于折扣MAMA的文章中提到，邢云飞称折扣MAMA在整个北京地区最高峰时候开到30多家门店。邢云飞表示，在去年年底的时候，折扣MAMA在北京还有30多家直营店，到今年北京所有的直营店全都收掉了，会重新开新的形象店，因为跟折扣MAMA今年的经营策略调整也有关系，折扣MAMA今年所有大的重心都放在了整个供应链支撑。笔者在高德地图和iPhone自带地图上，以“折扣MAMA”为关键字进行搜索，高德底图只显示出北京的三家门店；而iPhone自带地图则是显示了北京的三家门店，以及常州的一家门店。关于2500家店的争议点在于，虽然刘润和邢云飞都解释称，包含了直营店、联名店、供应链支撑的店，但刘润在演讲时确实用了“开出”这个词。严格来说，开出多少家店和支撑了多少家店，确实不应该混为一谈。但刘润在后来的解释中表示，用加盟店的模式去理解折扣MAMA是错误的，那折扣MAMA到底是什么模式？低价收临期食品再倒卖
刘润在演讲中介绍称，折扣MAMA找到品牌商，承诺他们，买走未来一整年的，所有临期商品。但是要低价，3折、2折、甚至0.5折。刘润称，折扣MAMA自己的店、联名的店，和供应链支撑的店，就开到了2500家。70多人的运营团队，一年17亿的收入。虽然价格非常便宜，但毛利率依然能高达32%。今天，“宝藏好生意”再次联系到了邢云飞，向其咨询了折扣MAMA的一些情况。邢云飞表示，将折扣MAMA理解成是一个C端的零售门店品牌是有偏差的。因为折扣MAMA C端的直营门店过去在整个业务比重里也没有想的那么高。而折扣MAMA的TO B业务包括联营门店，联营渠道，批发业务。比如联营比较重点的渠道是加油站、高速公路服务区，占了很大的门店数量。而折扣MAMA的实际销售额，邢云飞则表示远不止17亿，这个数只不过是受限于折扣妈妈的现金体量跟整体的流转规模限制，所以很多的货都是以平价的状态直接To B输出出去了。通过这些信息，大概可以理解为，折扣MAMA相当于一个二道贩子，从品牌商手里低价收临期商品，然后自己直营店也卖，也给别人的店供货。但这还是跟“开出”2500家店不是一回事，归根到底，还是刘润的措辞不够恰当。至于这个不够恰当是不小心，还有有意而为之，大家自行判断。为什么今年的年度演讲质疑声多了？
下沉市场拥挤所致？
往年刘润的年度演讲，都还比较平静，今年却在演讲结束后马上遭到质疑。其实，这次的争议，主要是针对的刘润，而非折扣MAMA这个品牌。但刘润拿它来当了案例，从前文的信息中可以看出，折扣MAMA也在向下沉市场发展。而首先发起质疑的折扣牛，也是向下沉市场发展。二者又都是折扣零食赛道的。三言此前在《某消费投资人看好的24个小生意：鸡蛋灌饼、麻辣烫、包子铺等…》一文中提到，一位知名消费投资人力推二十多个低成本创业项目，看中的也是下沉市场。这次刘润的年度演讲结束后，有网友认为，刘润演讲的内容，通篇都是讲的宏观的内容，所以没啥新意。还网友总结的几个爱整年度演讲的人共同点：简单的道理复杂化，通俗的语言玄虚化，特殊的案例普遍化，无关的规律相关化。甚至还有网友质疑，刘润是收了折扣MAMA的广告费，或者是参与了投资。在此之前，刘润还曾因为“讲故事”，被网友质疑是编鸡汤。前不久，一位从事灯饰照明行业的网友发布视频称，刘润在之前的一篇标题为《利他》的文章中，例举了灯饰照明行业的一个例子。内容大概是，广东省中山市某个灯具生产商老板小李，生意难以为继，濒临倒闭。后来小李开始为客户提供个性化的设计，做出来的灯饰，不仅价格便宜，而且质量过硬，设计风格还很独特。但这些小单只能勉强维持收支平衡。不过小李却因此积累了大量的人情和口碑。后来有一个大型酒店的老板找小李定制了一批灯具。凭借这一单，小李的名声传遍了整个中山，很多大客户都纷纷上门。该网友表示，稍微有一点行业基础的人都知道，刘润所说的情况放在中山是不存在的。该网友从定制灯具是否赚钱、设计独特，以及酒店灯具采购流程三个方面分析，质疑刘润是编撰毒鸡汤。的确，很多大V都很会讲故事，要么是调动看客的情绪，要么是软广告。比如，刘润这次的年度演讲，还说到了在一片骂声中越做越大的预制菜，还有一众巨头争相发布大模型的人工智能。
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