深度 独立 穿透

日拱一卒，战略坚守

作者：蒙多

编辑：吴双

风品：令煜

来源：首财——首条财经研究院

区域乳企市场突围不易。

10月20日，中国奶业协会副秘书长张智山在“第五届乳业资本论坛”上表示，奶业是高投入高产出产业，也是中低利润产业，需要资本持续支持。

的确，无论之前的产业链建设，还是目下的智能化转型，那些早用、善用资本的乳企往往能握住更多发展机遇、进而构建壁垒、拔得头筹，伊利如是、蒙牛如是、飞鹤亦如是。

Euromonitor数据显示，2020年，伊利蒙牛两巨头市场份额占比合计达48%，行业CR6达到58.6%。远高于美国同期CR5的27.3%市占率，日本的48.0%市占率。

头部效应越发凸显，留给区域乳企的黄金期还有多少？该如何突围呢？看看身皇氏集团、天润乳业，答案不轻松。

接（上）文：

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增收不增利 主营业务各有烦恼

相比执着跨界的皇氏，天润乳业则选择坚守主业。

公开资料显示，天润乳业成立于1999年，是国家农业产业化重点龙头企业。2001年其前身新疆天宏上市。

2013年底，经过资产重组后，ST天宏更名新疆天润乳业股份有限公司（简称“天润乳业”）。主业也由之前的造纸、纸制品及纸料的加工和销售，变为全新的乳产品研发、生产和销售。

客观而言，借壳上市后天润业绩表现尚可：2018年至2022年，营收14.62亿元、16.27亿元、17.68亿元、21.1亿元、24.1亿元，净利润为1.14亿元、1.4亿元、1.47亿元、1.5亿元、1.97亿元。

整体保持增长值得肯定，不过看体量还是有些薄弱，尤其盈利水平。以2022年为例，1.97亿元的净利创下新高，可与24.1亿元的营收相比仍不足十分之一。

应该说，天润乳业是怀揣做大做强之心的。2015年，收购了天澳牧业100%股权。2018年，设立了销售公司，形成牧业、乳业和销售三大板块产业布局。

到2022年底，公司已拥有天澳牧业、沙湾天润、天润烽火台、天润沙河、天润北亭、芳草天润、巴楚天润7家奶牛养殖企业，18个规模化养殖牧场、4.4万头存栏奶牛。

2023年4月，天润乳业又宣布收购新农乳业100%股权，对其奶粉业务进行补充，未来后者将避开婴幼儿配方奶粉赛道，聚焦中老年奶粉领域。

受此扩张利好，天润乳业股价5月8日上探至20.45元高位。但之后便冲高回落。截至10月30日收盘，股价已跌至12.38元，累计跌幅近40%。相较开年的15.5元，也累跌超20%。

外延只是一方面，想要既大又强，关键还看能否形成协同性、内生力怎么样。

2023年前三季，营收同比增加12.5%，达到20.83亿元，净利润仅约1.43亿元，同比减少7.44%。

追其原因，源于第三季净利大幅下滑：营收同比增12.25%至6.94亿元，单季度净利却仅为1669.71万元，环比大降63.71%。

天润乳业解释称，主要系报告期市场淘汰牛价格下降，以及公司合并阿拉尔新农乳业有限责任公司（下称“新农乳业”）后增加亏损所致。

中国食品产业分析师朱丹蓬认为，天润乳业净利润下滑除与收购新农乳业有关外，也与整个行业竞争加剧有关。独立乳业分析师宋亮指出，下滑本质是由于产品促销，进而造成生产成本上升；同时由于今年牛在淘汰，奶价下行也对天润乳业净利造成影响。

深入产品结构，天润乳业旗下主要为“天润”“盖瑞”及“佳丽”三大品牌，产品主要分为低温酸奶、常温UHT奶、奶啤及常温乳饮料等。常温乳制品和低温乳制品是两大主营收入，共贡献九成以上营收。

2020年至2022年，天润低温乳制品收入9.31亿元、9.37亿元、10.04亿元，对应增速-0.9%、0.67%、7.18%，占营收比52.66%、44.43%、41.68%，对应毛利率21.48%、18.79%、20.96%。

同期，常温奶制品收入7.89亿元、10.98亿元、12.89亿元，对应增速21.53%、39.16%、17.43%，对应毛利率20.48%、13.78%、16.07%。

不难发现，两大主营业务各有烦恼。低温乳制品营收增长缓慢，营收占比下降。常温乳制品虽持增，毛利率却不及前者。

2023年前三季，低温乳制品营收8.29亿元，占比降至39.79%。

2023上半年，天润乳业疆内、疆外营收占为55.34%、44.43%。换言之，虽一直积极“出疆”发展，实操速度仍有些慢。如何区域突围，仍是天润乳业一道严肃考题。

据Euromonitor数据显示，2020年，内蒙古两大乳企伊利、蒙牛乳制品市场的合计市占率达48.0%。天润乳业作为新疆乳业龙头，市占率仅0.6%。

2023年9月28日晚，天润乳业披露发行可转债修订稿，公司拟募资不超9.9亿元，其中2.78亿元补流外，7.12亿元用于年产20万吨乳制品加工项目，项目建设地点仍在新疆。

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警惕偿债压力、质量瑕疵

里子比面子更重要

或许，也有无奈与急迫。

截至2023年6月底，天润乳业资产负债率达51.54%，同比增长49.29%。远高于同期燕塘乳业、佳禾食品的29.15%、35.52%。

截至今年6月底，天润乳业账面货币资金8.03亿元，短期借款3.99亿元，一年内到期的非流动负债1308.30万元，尚能覆盖债务。可若算上7.13亿元的应付票据及应付账款，现金流压力依然不算轻。

据最新三季报，截至9月底，公司账面货币资金由中报的8.03亿元锐减至5.96亿元，同期短期借款则为4.10亿元，算上7.72亿元的应付票据及应付账款，流动性明显趋紧。

客观来说，天润乳业走向全国符合行业大潮。但追求规模增长的同时，也应把好产品质量观。

浏览黑猫投诉，截至2023年10月30日18时，平台有关天润乳业投诉累计只有33条，数量真心不多，投诉内容却多与质量体验有关。

如7月26日，编号17367746480示，一消费者2023年7月25日购买了一盒天润淘桃自由全脂风味发酵乳，瓶身生产日期为2023年7月12日，保质期21天，处于保质期内，带回家食用时打开发现瓶内壁有霉菌，酸奶有明显颗粒感，果酱发黑，属于明显变质。联系瓶身标明的客服后，说让购买地当地经销商处理，经销商联系后，我根据食品安全法第148条要求赔偿，对方不同意，说要联系厂里看如何赔偿，后无回音。

再如6月23日，编号17367146707显示，一消费者在美团优选上购买了天润天康酸奶，6月21日早8点20分左右打开后吃了四分之一，发现酸奶内有塑料制品......

（以上投诉均已经过平台审核）

质量问题只有0和1的区别。对于志在全国的天润乳业而言，奔跑之前先要夯实品控根基。在竞争激烈的市场环境下，走向全国的唯一“敲门砖”只有也只能是产品硬功。

行业分析师郭兴指出，往期看，天润乳业已错过中国乳业全国化的最佳黄金期。供给与消费在地理上的错配，是其手握“黄金奶源”却难全国化的重要原因之一。虽然2021年，天润乳业共同出资设立了天润齐源乳品有限公司，并公告后者乳制品将直接以山东当地奶源为原材料，但如此生产加工模式，又让舆论产生了如何保留产品新疆特色的疑问。

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方向、努力都重要

细想，皇氏与天润的发展困境并非一家之痛，折射出了区域乳企的整体辛酸。

朱丹蓬认为，区域乳企体量小，利润低，影响力差，尝试跨界发展面临的挑战很多。首要挑战便是企业对新赛道认知存在局限性。

在乳业专家宋亮看来，区域乳企全国化发展首先要避免价格竞争。相比龙头企业，区域乳企的体量、规模不足以支撑其低价制胜。

其次，区域乳企全国化需要考虑品牌形象打造难题。以天润乳业为例，该品牌最大优势无疑是新疆优质奶源。开启全国化后，其供应链能否支撑产品品质不变？是否该调整品牌宣传策略？

宋亮认为，全国化是一项系统工程。区域乳企应从产品品质、产品创新、市场渠道以及消费者教育四大方面，系统科学布局。

吃一堑长一智。好在度过摸索期，皇氏、天润战略目标愈发清晰。

虽减持了安徽绿能股份，但据证券时报，皇氏集团20GW Topcon超高效太阳能电池和2GW组件项目仍在正常推进，并有望10月份前后投产。换言之，股权转让并未影响项目进度，皇氏仍在争分夺秒。

天润乳业全国化进程同样稳步推进。今年8月下旬，年产20万吨乳制品项目的液奶生产车间单体工程完成封顶；今年四季度，位于山东的齐河工厂预计也将试生产。届时，全国化发展或有一个新局面。

值得一提的是，除推动产能规模提升，天润乳业还在推动产品个性化、多元化突围。目前，推出了奶啤、“青柠酸奶”等产品。其中，旗下奶啤产品已在细分市场形成先发优势。

据界面新闻，2022年1月至2023年8月，天润奶啤市占率达40%左右，其与西域春的市占率之和（CR2）约为60%。

王健林曾言，一个企业不可能一帆风顺，都会经历大起大落，起起伏伏，所以这就要求企业家们要时刻有危机意识，确立目标并坚持走下去，一定要有不到黄河心不死的果敢。

突围鏖战的皇氏、天润，又何尝不如是。无论外延还是内生，面对巨头林立，区域乳企打破自身局限、外部围堵、再进一步不是易事。需有果敢决绝的冲劲、日拱一卒的韧性、战略坚守的定力。

条条大路通罗马，皇氏、天润的突围亦存多个答案、多个可能性。同样大浪淘沙、不进则退，进击依然时不我待、不容错付。

鏖战之后会是破晓跃升、还是泯然众人呢？

本文为首财原创

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