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出品 | 潮起网「于见专栏」

在刚刚过去的“十一”黄金周，全国各地人满为患。很多人利用国庆假期走亲访友、游玩观光。消费市场继中秋佳节之后又迎来了一波销售热潮，例如很多奶企都在借此机会大搞促销，为年底业绩添砖加瓦。

可能对价格敏感的消费者早就发现，今年超市里的牛奶似乎比往年卖得更便宜。实际上受原奶产能过剩影响，上半年国内奶企的日子都不太好过，甚至用降价自救来度过行业低谷。

尤其对于三线奶企来说，在原奶周期下，都在承压前行。例如被誉为“西北乳王”的庄园牧场，上半年业绩可以用“惨淡”来形容。营收4.26亿元，同比下滑11.42%；归母净利润-0.88亿元，同比下降335.59%。

自2021年被甘肃农垦并购后，很多投资者都认为庄园牧场将进入全新的发展通道。然而近三年庄园牧场并没有太多亮眼表现，财务数据乏善可陈。在行业加剧内卷，乳业低迷之际，庄园牧场似乎早就陷入了停滞不前的境地。

两地上市，不见好业绩

2015年10月，庄园牧场成功登陆港交所。两年后又在深交所上市，是彼时国内乳业唯一一家同时在A股和H股上市的企业。然而尽管有两大资本市场的助力，庄园牧场的业绩却并未迎来爆发。

2015—2018年，庄园牧场营收规模一直停留在6.5亿元左右。从2019年开始，营收才开始稳步增长。2022年营收10.5亿元，达到历史最佳。只是上市7年时间，营收才增长了4.24亿元，对于乳企来说并不算是一个好成绩。

例如同为西北乳企的天润，2023年营收27.14亿元，是庄园牧场的近三倍。要知道2015年，天润营收仅为5.88亿元，比庄园牧场还要少3700多万元。

从时间上看，自2015年后我国奶制品行业进入成熟期，市场增速明显放缓。但在消费升级之下，乳业赛道变得更加多元化，市场大有可为。

据数据显示，2023年国内常温白奶销售额1198亿元，同比增长4.9%。近十年来，巴氏奶、酸奶等细分赛道更是爆发出了巨大潜力。乳业市场还在扩容，那么庄园牧场发展缓慢只能是自身出现了问题。

在上市后，庄园牧场主要的市场动作有两个，一是购置巴氏奶和发酵乳生产线，以兰州为中心，建设3000个终端配售奶亭，加大冷链产品建设；二是收购西安东方乳业，进军陕西市场，扩大西北地区版图。

从战略角度来看，这两个方向都正确无疑，然而发展走向却不尽如人意。2018年，因兰州、西宁市场自助售奶机投放趋于饱和，乡镇及偏远地区消费规模相对有限，加之设备补货和维护成本较高，庄园牧场终止了自助售奶机项目的建设。

冷链渠道建设的失利，导致庄园牧场的低温奶业务难有起色。2023年其巴氏奶和发酵乳业务营收合计2.3亿元，相较2017年还减少了2000万元。

为什么低温产品战略发展不及预期，原因就在于庄园牧场忽略了实际环境。巴氏奶、酸奶等低温产品虽然利润高，但售价也高。在经济相对落后的西北地区，自然难有市场销路。换而言之，西北地区的低温奶环境还不够成熟。

而收购西安东方乳业看似是一步好棋，但随着多次产品被爆出抽检不合格，东方乳业的市场知名度早就极速下滑。不仅没有助力庄园牧场迈上新高度，反倒拖累了业绩发展。

截至上半年，庄园牧场资产负债率52.18%，相较2017年上市时增加了近15个百分点。雪上加霜的是，自去年二季度以来，庄园牧场已经连续四个季度亏损，盈利能力的下降才是庄园牧场的大麻烦。

腹背受敌，养殖承压

据农业农村部发布的数据，截至今年8月，国内奶业主产省生鲜乳收购价已经连续30个月同比下跌。目前原奶合同价已经跌破3元/公斤，甚至比矿泉水还便宜。奶价的不断下探，也让今年奶企的业绩阴晴不定。

庄园牧场对于上半年业绩变脸的原因总结为三点：一是乳制品供给扩张，消费市场需求放缓；二是竞争加剧，导致费用激增；三是成本费用上涨，毛利率下降。第一点是营收下滑的客观因素，后两点则是其利润亏损的主要原因。

很多投资者其实并不太看重营收的增减，而更关心盈利能力的强弱。很显然近两年庄园牧场的造血能力明显下降，投资者信心不足又导致其股价持续下跌。那么为什么此前利润一直稳定在7000万左右的庄园牧场一下子就亏损了呢？

从表面上看，是因为期间费用的激增。2023年销售和管理费用合计为1.61亿元，相比2017年增加了3563万元。今年上半年销售费用5936万元，同比增长了68.28%。

近三年，庄园牧场的销售费用上涨非常明显。这也道出了其目前的发展困境：背腹受敌。众所周知，国内奶企的主战场一直在华东、华北、华中和华南地区。当市场空间难以再挖掘，西北、西南地区成为一、二线奶企的新增量空间。

从2019年起，蒙牛先后和宁夏银川、甘肃张掖签署战略合作协议，布局西北市场；伊利也不遑多让，斥资20多亿在甘肃武威兴建智能化工厂；称霸西南的新希望2020收购夏进乳业，挺进宁夏市场；2022年君乐宝将银桥纳入麾下，抢占陕西市场。

从地理位置来看，身处兰州大本营的庄园牧场，前后左右早已被其他乳企包围。只有加大销售和推广力度，庄园牧场才会在西北牌桌上占据一席之地。不过西北市场的加速内卷只是庄园牧场亏损的表因，养殖产业的扩张，才是其利润大幅下降的罪魁祸首。

2023年其存栏奶牛21670头，和2017年相比直接翻了一倍多。目前奶价下跌，饲料成本又居高不下。中国奶业协会副会长李胜利的观点是，目前全国奶牛养殖业亏损面超过80%。庄园牧场存栏奶牛数量的稳步增长自然加重了营业成本。

事实上近些年，奶企们都在布局养殖行业，向上游延伸。庄园牧场也想通过养殖解决奶源问题，更重要的是摆脱奶周期的影响。因为在奶周期之下，地域乳企的日子并不好过。

区域奶企突围艰难

万物皆有周期，养殖业更是如此。消费者最熟悉的莫过于“猪周期”，而原奶作为农副产品，同样也有三年的周期性。奶价的起起落落对养殖业影响深重，也左右了奶企的盈利问题。

例如原奶价格上涨时，一、二线奶企实力雄厚，在上游和下游掌控定价权从中得利，受到影响最大的是三、四线的地域奶企。庄园牧场自建农场无疑会减少奶周期所带来的风险性。

今年8月底，庄园牧场发布公告，将重新恢复对外销售生鲜乳业务。很明显庄园牧场此举，是为了及时止损，减少奶价下行期的影响。同时也表明目前其牧场奶源已经实现了自给自足，在上游端没有了后顾之忧。不过在消费端，庄园牧场还没有走出去。

从销售地域来看，从成立到现在庄园牧场的主战场一直在甘肃、青海和陕西三个省份，尤其甘肃的销售占比在60%左右。如何冲出甘肃大本营，是庄园牧场未来发展的头等大事。

2021年甘肃农垦成为庄园牧场的控股股东后，利用自身国企在管理和产业方面的优势，帮助庄园牧场打通了“种养加销”全产业链条，实现了强强联合。

不过从业绩来看，庄园牧场只是实现了产业升级，在消费市场并未激起太大水花。更何况，甘肃农垦的入主只是提升了甘肃本省的竞争力，到了省外庄园牧场还是要拿产品说话。

目前庄园牧场在巴氏奶、常温奶、酸奶和调制乳等赛道都有所涉猎，拥有“庄园牧场”“圣湖”“东方多鲜庄园”三个品牌。可能很多消费者对这三个品牌都非常陌生，这就是庄园牧场在产品上的尴尬：没有知名度，消费者没有记忆点。

地域奶企的突围向来都是一道难解之题。差异化往往是三、四线奶企的共同选择。例如天润通过新疆酸奶、奶啤等明星产品打开了疆外市场。海河乳业的风味牛奶获得了年轻人的喜爱，成为爆款网红奶。

庄园牧场的思路也是如此，推出了廖糟酸奶、甜醅子酸奶和浆水酸奶等兰州特色奶制品，并且借助时下大热的河西走廊文旅概念，打造品牌文化特色。

只是庄园牧场的这条差异化路线，本质上还是“重营销轻研发”的老路。当然爆款产品的打造离不开营销，有了知名度自然不愁销路。但是出众的产品实力也是消费者复购的关键。

然而在研发方面，庄园牧场仍有些差强人意。2021—2023年其研发费用分别为924.69万元、829.77万元和822.06万元。由此可见，庄园牧场想要向外突围还需在产品上下一番苦功夫。

结语

如今国内乳制品行业已经进入下半场，绿色高端、差异化无疑是众多奶企争夺的主要方向。身处河西走廊黄金奶源带，又有兰州美食特色加持的庄园牧场，无疑有着天然优势。

在今年5月，庄园牧场1L砖纯牛奶正式在香港上架售卖，开启省外开拓之旅。不过在内卷加剧的乳品赛道，甘肃农垦这棵大树虽然会为其遮风挡雨，但产品和渠道问题没有解决，庄园牧场的命运仍是困守西北。

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