雷达财经鸿途出品 文|孟帅 编|深海

戚薇、吉娜、唐艺昕等众多女星曾选择的高奢月子护理品牌圣贝拉，要去香港IPO了。

虽然服务对象主要以产妇为主，但圣贝拉的创始人向华却是一位集颜值与才华于一身的青年才俊。据了解，现年37岁的向华毕业于牛津大学，曾在瑞士银行香港分行供职。

不过，在医疗健康方面的投资并购经历，却让向华逐渐萌生了在母婴护理赛道创业的念头。在此背景下，圣贝拉于2017年正式问世。而向华在投行工作多年积攒的丰富经验，也成功为圣贝拉引来了腾讯、高榕资本、中国人寿等诸多明星投资方。

在月子中心、家庭护理服务、女性健康功能性食品三大业务线的助力下，圣贝拉2021年至2023年分别录得2.59亿元、4.72亿元和5.6亿元的营收。虽然圣贝拉的营收在前述时间内始终保持正向增长，但营收增速其实有所放缓。

根据圣贝拉递交的招股书显示，去年其旗舰超高端月子中心品牌圣贝拉的套餐价格为16.88万元起。即便是相对便宜的小贝拉月子中心，去年的套餐价格也在6.8万元起。

而圣贝拉客服提供的一份价目表显示，其最贵的坐月子套餐（56天）价格达124.8万元，相当于每坐一天月子就需要花费2.23万元。

不过，看似套餐定价不菲的圣贝拉，却常年身处亏损泥潭。招股书显示，2021年至2023年期间，圣贝拉分别录得1.22亿元、4.12亿元及2.39亿元的年内亏损。

对此，圣贝拉在招股书中解释称，“我们在营业纪录期间曾出现净亏损，主要是由于向投资者发行的金融工具公允价值出现亏损”。

“月子中心爱马仕”欲上市，幕后创始人系“高富帅”

日前，被外界誉为“月子中心爱马仕”的圣贝拉，向港交所正式递交招股书。如果圣贝拉日后能够顺利上市，其将有望摘得“家庭品质护理第一股”的称号。

事实上，自古以来，中国便深谙产后调养之道。产妇在分娩后，通常会有一段坐月子和休养的时间。随着社会经济的快速发展与人们生活品质的显著提升，坐月子这一习俗不仅得以延续，更催生了多元化的产后服务市场，吸引到了众多创业者的目光，而此次向港交所发起冲击的圣贝拉，便是深耕月子生意的其中一名玩家。

虽然圣贝拉做得主要是母婴护理行业的生意，但其创始人向华却是一个相貌出众的帅哥老板。与此同时，向华不仅有着俊朗非凡的外貌，还是名校毕业的精英才俊。而这样令人羡慕的光环，让向华好似不少玛丽苏小说中走出的“高富帅”一样。

2010年，向华从牛津大学工程系毕业，成功取得该校荣誉学士及硕士学位 (双修生物工程及土木工程学)。同年，这位从全球顶尖学府毕业的高材生，凭借其非凡的才华与潜力，顺利踏入了瑞士银行香港分行的大门，开启了职业生涯的新篇章。

加入瑞士银行香港分行后，向华便迅速崭露头角。他不仅在工作中展现出高度的专业素养和敏锐的商业洞察力，还凭借不懈努力与卓越表现，取得了一系列令人瞩目的成绩。

2010年至2015年，向华曾任职瑞士银行香港分行亚洲并购及企业融资部副董事职位，这段经历为他积累了宝贵的并购、股票及债务资本市场交易经验。

2015年至2017年，向华担任瑞士银行香港分行亚洲医疗健康组董事。在这个充满挑战与机遇的岗位上，向华参与的项目金额超过100亿美元。据了解，向华主要专注于医疗健康服务，医疗器械以及制药等方面的融资和并购业务。

不过，在投行积攒了丰富的经验之后，向华内心深处那份对创业的渴望却日益炽热。终于，向华在2017年勇敢地迈出了创业的第一步。这一年，向华发起成立了贝康国际，通过联合美国麻省理工医疗顾问、英国牛津大学医疗顾问等一系列海外医疗资源，致力于打造国内首家整合母婴护理服务及家庭健康管理的母婴生活平台。

紧接着，向华以独到的眼光和前瞻性的布局成立月子护理品牌“圣贝拉母婴护理中心”，并创立全国首家母婴护理职业培训学校——贝康护理学校，获得了美国认证协会(American Certification Institute)授予国际母婴护理师在大中华区的独家运营权。

圣贝拉创立不久后，便有众多投资方向其投来了关注的目光。天眼查显示，截至目前，圣贝拉已累计完成多轮融资，包括腾讯、C资本、新鸿基、高榕资本等在内的明星投资方都曾对其进行押宝。

另据圣贝拉此次递交的招股书显示，IPO前，向华通过Primecare BVI及Xiang SPV合计持股42.4%，为公司控股股东。此外，腾讯持股比例为11.6%，高榕资本持股比例为8.3%。

营收增速有所放缓，月子中心营收占比下降

此前在谈到放弃百万年薪成为创业者是何种心情的话题时，向华曾表示，这是一种全新的体验。如果过去的工作能用“高大上”形容，那么创业完完全全就是一次“接地气”地回归自我。

向华深知，在投行工作看似高大上，但究其根本可能不是因为自己，而是因为背靠大树、身在好平台。向华也坦言，自己在创业初期也遇到过不少难题，“不被看好是正常的事”，但他自己想做的是怎样将负面疑虑转化为正面评价，坚持做困难但正确的事情。

在向华坚持不懈和不畏艰难的带领下，圣贝拉如今已成为高端月子护理赛道的佼佼者。按2023年的收入计算，圣贝拉集团是中国最大综合家庭护理品牌集团。

根据弗若斯特沙利文报告，按2023年超高端月子中心产生的收入计，圣贝拉集团亦是最大的产后护理及修复集团；按2021年至2023年收入增长率计，圣贝拉集团也是增长最快的规模化产后护理及修复集团。

招股书显示，2021 年至2023年，圣贝拉分别录得2.59亿元、4.72亿元、5.6亿元的营收。不过，在前述时间段内，圣贝拉的营收增速有所放缓，从2022年的82.2%下降到了去年的18.7%。

对于营收增长，圣贝拉表示主要是由于其月子中心网络扩张所致，这不仅直接导致月子中心业务收入增长，同时由于客户群相应增加也促进家庭护理业务的增长。

目前，圣贝拉旗下已拥有多个品牌。在月子中心业务线上，除了2017年推出的旗舰超高端月子中心品牌圣贝拉，还包括2019年问世的高端月子中心品牌小贝拉，以及2024年推出的侧重心理健康的高端月子中心品牌Bella Isla。

招股书显示，公司目前在圣贝拉、Bella Isla及小贝拉品牌名下拥有一个59家高端月子中心的广泛网络。2021年、2022年、2023年，圣贝拉全年分别新增10家、11家、7家自有或管理中心。

截至最后实际可行日期，圣贝拉旗下月子中心的网络包括47家自有中心（即由公司全资拥有或控股的中心）及12家管理中心（即由第三方全资拥有或控股并由公司管理的中心）。

值得一提的是，目前圣贝拉的业务版图已不仅仅局限于中国内地。2022年1月，圣贝拉在香港增设第一家管理中心。去年10月，圣贝拉在新加坡增设了第一家自有海外中心。今年，圣贝拉的业务触角又触达到了远在大洋彼岸的美国，于5月在美国大洛杉矶地区增设第一家管理海外中心。

而在深耕高端月子中心的同时，圣贝拉还不断拓展自己的业务边界，试图将自己的业务链条拉得更长，以满足客户在产后期间、早期养育期间、持续健康及家庭护理全生命周期的需求。

除了前述提到的品牌，圣贝拉还拥有产后修复服务品牌产后研修所、家庭护理服务品牌予家、女性健康功能性食用品牌广禾堂、内衣产品品牌S-bra。

尽管圣贝拉不断完善自己的业务版图，但从圣贝拉的营收结构来看，支撑起公司绝大部分营收的仍是月子中心这条产品线。2021年至2023年，月子中心为圣贝拉总营收的贡献度均在八成以上，但其占比已从2021年的90.2%下滑至了2023年的83.5%。

取而代之的是，女性健康功能性食品板块占圣贝拉总营收的占比不断提升，从2021年的1.6%一路上升至2023年的8.4%。而同期家庭护理服务板块占圣贝拉总营收的占比，则基本维持在8%左右。

此外，圣贝拉还计划根据市场需求通过开启养老护理及有选择性地推出新服务延长客户的生命周期价值。据悉，去年6月，圣贝拉已与日本排名第二的医疗养老集团木下集团建立战略合作关系。

定价不菲的圣贝拉，三年亏损近8亿元

雷达财经从圣贝拉官网获悉，圣贝拉曾经服务过的客户不乏戚薇、吉娜、李艾、唐艺昕、麦迪娜、李亚男等多位知名女星。那么作为高奢月子护理品牌的圣贝拉，服务到底有多贵？通过此次递交的招股书，外界可以一窥圣贝拉的收费标准。

通常情况下，圣贝拉产后护理服务的客户可选择入住至少28天。同时品牌也欢迎并鼓励需要更多密集护理服务的妈妈入住更久，因此圣贝拉也定期向潜在客户提供42天及56天的套餐。

根据圣贝拉招股书中提供的套餐价格显示，假设入住28天，去年在圣贝拉坐月子的套餐价格为16.88万元起。即便在定位相对较低的Bella Isla、小贝拉坐月子，套餐费用至少也得花费9.88万元、6.8万元。

若按天计算，2021年至2023年，圣贝拉月子中心每晚的平均合约价值分别为6726元、6740元、6887元，小贝拉每晚的平均合约价值分别为2975元、3328元、3478元。

另据客服提供的圣贝拉月子中心上海宝格丽店价目表显示，该店最贵的女王百日随行Pro套餐（56天）价格甚至可以上探至124.8万元，相当于每坐一天月子就需要花费2.23万元。

图注：圣贝拉上海宝格丽店价目表

与此同时，圣贝拉还为客户提供各类产后修复服务选择，客户可购买选定项目的多疗程套餐，也可以购买单个疗程。由于服务性质不同，圣贝拉产后修复服务的每疗程价格也相差甚远，价格低的需要1000元以下（一个热疗疗程），价格高的需要30000元以上（定制化身形管理套餐）。

然而，定价并不亲民的圣贝拉，却常年处于亏损状态。招股书显示，2021年至2023年期间，圣贝拉分别录得1.22亿元、4.12亿元、2.39亿元的年内亏损。据此计算，圣贝拉在这三年时间内的累计亏损超过7.7亿元。

若剔除金融工具公允价值变动等因素，圣贝拉2021年至2023年的经调整利润分别为-2986.8万元、-4462.8万元、2077.2万元。对于经调整利润在去年成功扭亏为盈一事，圣贝拉解释称主要是由于业务的持续增长、毛利率的改善以及公司控制费用的能力。

招股书显示，2021年至2023年，圣贝拉的综合毛利率分别为30.6%、29.9%、36.5%。其中，圣贝拉旗下月子中心、家庭护理服务、女性健康功能性食品三大业务线，去年的毛利率分别为34.1%、34.1、63.3%。

高昂的费用背后，圣贝拉必然需要为客户提供更加极致的体验和服务。据了解，圣贝拉的月子中心主要设于高档酒店，也有部分圣贝拉中心设于独幢别墅。

在圣贝拉看来，高端住宿体验与其提供的产后护理服务相辅相成。这样的轻资产策略（包括与酒店的灵活租赁安排）不仅有助于快速扩张，也能最大限度减少资本开支，令新中心具有较短投资回收期。

即便如此，酒店方面的花销仍占据了圣贝拉销售成本的较大比例。招股书显示，2021年至2023年，租赁及相关成本分别占圣贝拉销售成本总额的比重分别为39.7%、37.2%及35.4%；而同期酒店运营商提供的产后膳食成本分别占圣贝拉销售成本总额的12.6%、11.7%及11.9%。

值得注意的是，在招股书的未来计划部分，圣贝拉提到，集团计划于2024年、2025年及2026年开设两栋、三栋及三栋Bella Villa独栋别墅月子中心。

此外，人力成本也是圣贝拉支出的大头。截至2023年末，圣贝拉共有621名取得相关专业资质的护理专家在圣贝拉的月子中心提供产后护理服务。招股书显示，2021年至2023年，人力成本分别占到圣贝拉销售成本总额的30.6%、33.1%、34.3%。

虽然去年已实现经调整利润的扭亏为盈，但圣贝拉也在招股书中直言，随着业务的不断增长、地域的不断扩大、技术基础设施的投资和创新以及服务范围的进一步拓宽，其无法保证未来仍能保持盈利。其未来的盈利能力将取决于多种因素，包括现有业务的扩张和业绩、竞争格局、客户偏好以及宏观经济和监管环境。

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