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国内人工关节集采已经整整三年，取得了显著成效。集采之前，人工膝关节的平均价格是3.5万元，手术总费用接近8万元；集采之后，人工膝关节的平均价格降到5000元左右，手术总费用下降至不到4万元。

集采带来的降价，使得千千万万普通患者直接受益，但对于吃惯了行业红利的人工关节企业而言，无疑对未来发展提出了新的要求。若以客观而论，国内企业虽然利润下降超80%，却同时完成“以价换量”和“国产替代”，既是风险，也是机会。

经过集采洗礼，国内人工关节行业已然完成竞争格局的重新洗牌，行业发展正重新回归正轨。

01 集采的风，吹向人工关节

回溯中国人工关节集采历程，其并非降幅最大的，但却是影响最为深远的。

自2018年12月，全国第一次“4+7”药品集中带量采购开始，“集采”这个词语开始频繁地进入人们的视线，在国家药品集采范围不断扩大的背景下，高值医疗器械集采的呼声也越来越大。

2019年7月，国务院办公厅印发《治理高值医用耗材改革方案》，国内高值耗材正式开启持续性的集采降价。同年，安徽省率先试点高值医用耗材集中采购，此次带量谈判结果显示，脊柱类耗材总体平均降价53.4%。

经历脊柱类耗材小试牛刀后，集采在2020年正式落地大品类冠脉支架产品，产品价格均价直接从1.3万元降至700元左右，国内产品平均降价92%，进口产品平均降价95%，基本覆盖医疗机构临床常用的所有主流产品。

在人工关节国家集采之前，也有安徽、江苏、福建、浙江、山东等地展开了骨科高值耗材脊柱类和人工关节类的地方集采。至此，人工关节国家集采已是势在必行。

2021年9月，国家组织人工关节集中带量采购正式开启。此次人工关节集中带量采购主要针对人工髋关节、人工膝关节，全国共有5804家医疗机构参加，首年意向采购量共54万套，占全国医疗机构总需求量的90%。最终，共有48家企业参加，44家中选，中选髋关节平均价格从3.5万元下降至7000元左右，膝关节平均价格从3.2万元下降至5000元左右，平均降价82%。

膝关节是人体的主要负重关节，在日常生活中，每天只要站着，就一定会使用到它。然而，膝关节的寿命却是有限的，一般情况下只有50—70年的健康使用寿命，在我国70岁以上老人存在膝关节问题的比例高达80%，人工关节置换几乎是唯一疗效确切的治疗方法。

膝关节全面集采意味着，高费用将不再是人工关节置换术的拦路虎。2022年4月，人工关节带量采购正式在全国落地执行。经过两年的实施，全国共使用集采人工关节超111万套，超50万名患者受益。

今年5月，人工关节集采第三次开标。6000多家医院参加，填报需求量58万套，比首轮集采略有增加。从最终结果来看，共54家企业入围，外资企业占比从20.54%下降到12.96%，国产品牌的占有量从79.55%增加到了87.04%。167个产品中选，中选价格与首轮集采相比平均下降6%左右，平均价差从首轮集采的2.8倍缩小至1.1倍。

集采降价也推动了人工关节手术渗透率的提升，根据IQVIA的数据，人工关节集采后，人工关节植入手术量增长了20%，并且渗透率有望随着时间进一步持续提升。

02 逆袭的阵痛

人工关节降价只是集采带来的表象，在更深层次则是国内人工关节“国产替代”速率的提升。

在集采之前，施乐辉、强生、捷迈等进口品牌占据了国内超70%的市场份额，虽然国产品牌取得令人信服的随访数据，但患者更倾向于选择技术发展成熟、口碑及服务都更有保障的进口产品，国产替代进展缓慢，再加上人工关节产品价格高昂，钱几乎都被外企赚去了。

经过全国集采后，人工关节国产替代速度显著提升。在2021年进行的第一次集采中，国产品牌髋关节占比约57%，膝关节占比约46%，合计约53.7%，国产品牌市场份额首次超越进口品牌；到了2023年接续集采，进口品牌因为要顾及全球价格体系，集采参与意愿降低，国产报量份额提升到了68%。

图：国内人工关节市场份额变化，来源：锦缎研究院

当然，这种国产品牌份额提升也是有代价的，那就是市场份额很难在短期内转化为利润。

春立医疗是国内人工关节龙头公司，在2021年集采中，春立医疗的三个髋关节产品均中标，膝关节产品因为报价较高未能实现中标。2022年，春立医疗关节类假体产品生产量和销售量分别增长82.08%及63.06%，但营业收入只增长了8.43%，归母净利润下跌了4.54%；2023年营收更是只增长了0.58%，归母净利润进一步下跌9.72%。

图：2019—2023年春立医疗业绩，来源：锦缎研究院

类似的情况爱康医疗也在经历。在集采前，营收和净利润均保持高速增长态势，2021年集采中三个品牌的四条产品线均中标，获得国内关节市场接近20%的份额，医院申报需求手术量在所有品牌中排名第一。

但集采的影响在2021年当年业绩中就立即反映出来，由于价格预期下跌，经销商减少进货，爱康医疗不得不作出了价格折让，并为此拨备人民币约1亿元。2021年营收下降26.46%，净利润下降70.5%。2022年营收虽然恢复到2020年的水平，但净利润却只有2020年的三分之二。

图：2019—2023年爱康医疗业绩，来源：锦缎研究院

对于人工关节龙头企业而言，集采固然增加了产品销售量，但整体营收增长却十分有限，甚至导致短期毛利率大幅缩水。其中，春立医疗的毛利率从2021年的77.1%下滑至2023年的72.48%；爱康医疗则从2020年的69.01%下滑至2022年的60.49%，2023年回升至61.66%；其他公司的关节类产品毛利率也不同程度地下降。

与药品集采情况类似，集采对于“光脚”品种绝对是利大于弊。以大博医疗为例，作为创伤类和脊柱类龙头，集采前大博医疗的关节类产品收入仅占总营收的1.08%，2021年集采4大关节产品均中标。2022年、2023年其关节类产品营收分别增长173.25%、166.70%，关节类产品占总营收的比重从1.08%迅速提升至10.20%。

尽管资本市场中对于集采争议不断，但我们还是应当肯定集采的正面意义。国产人工关节大企业确实出现增收不增利的情况，但这是与集采前高价红利期相比的，即使经过集采降价，其产品毛利率依然高于医疗器械行业的平均水平。

03 走出舒适圈

对国内人工关节企业而言，集采是一次能够实现跨越式发展的重要契机，让国产企业重新掌握了行业话语权。

纵览全球市场，海外品牌利用先发优势建立起了一道固若金汤的竞争壁垒。这种竞争壁垒并非指技术层面，而是经历长时间的品牌发展，所形成的隐形品牌优势、医生信任优势。国产企业想要跨过这道壁垒，不仅需要长时间的持续教育，而且也需要投入大量的资金。这也是为何此前国内人工关节企业迟迟无法获得更多市场份额的原因。

集采成功打破了这道固若金汤的竞争壁垒。在利润空间骤降的背景下，海外品牌市场参与度下降。对外资企业而言，由于其产品本身有竞争力，临床客户基础好，面对集采，主动降价的意愿较低。另一方面，大量中间环节的经销商难以适应集采模式下的营销战略的变革，过去的代理商模式逐渐难以为继，在国内企业的联合绞杀下，只能让出大量市场份额

这就导致国内企业份额提升，通过“以价换量”迅速打开市场，加速推动人工关节国产替代。从行业的长期发展来看，集采对人工关节行业的冲击只是暂时的，接续采购之后，行业整体已处于触底回升阶段。目前中美市场，人工关节的渗透率分别为0.6%和43%。

同时，随着各级集采落地实施，集采规则也日趋完善，不再一味地“唯低价论”，而是在挤掉中间商水分，满足医院临床需求的同时，兼顾企业合理利润。由于集采压缩了中间环节，减少了不必要的市场营销费用，各大人工关节企业销售费用增长纷纷放缓。

但不同于仿制药同质化逻辑，医疗器械除了价格外，更需要让医生使用习惯，因此国产企业想要真正吃到份额，还需要在中标集采之后，不断通过学术推广培养医生的使用习惯，提升品牌影响力。这种程度的营销是在正常范围内的必要营销，与集采前需要“带金销售”完全不同。

集采的另一层意义在于它将倒逼企业创新。在集采初期，国产品牌可以凭借性价比抢占市场份额，但随着时间的发酵，同质化人工关节产品的生存空间将被大大缩小，更优质的产品即使不中标集采也有明显的竞争优势。

因此，即使有政策加持，国产人工关节企业如果没有强大的研发能力和过硬的产品质量，也难以与外资企业竞争，进口替代也只能局限于竞争激烈的低端产品领域，国产人工关节则陷入更加残酷的低价竞争中。

为了冲出低价竞争的围城，国产品牌不得不走出舒适圈，加大研发投入力度，去满足尚未被满足的临床需求。2023年，A股17家主营产品包含骨科器械的上市公司研发费用合计58.9亿元，较2021年增长36.34%，平均研发费用率增长1.65个百分点。

三年集采，带给国内人工关节企业的不仅只有寒冬，更有充满希望的未来。越冷的寒冬，越能体现长坡厚雪的价值。

作者：青栎

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