著名经济学家宋清辉对《港湾商业观察》表示，总体来看，公司前五大客户占比过高，但是否构成重大不利影响，应重点关注客户的稳定性和业务持续性。客户集中度较高，会造成公司抗风险能力较差，如果客户发生风险或变化，可能会对公司销售产生重要不利影响。

舒宝国际违规营销与多次被执行人，境外大客户风险备受关注

《港湾商业观察》廖紫雯

日前，舒宝国际集团有限公司（以下简称：舒宝国际）递表港交所。舒宝国际国内运营主体为婴舒宝（中国）有限公司。

舒宝国际主要在中国从事个人一次性使用卫生用品开发、生产及销售，专注于欧亚大陆新兴市场的婴童护理类用品。

招股书披露，舒宝国际存在超七成收入来自婴童护理用品、2023年近五成收入来自俄罗斯顶级零售商、前五大客户较集中、线上销售及推广开支大幅增长等问题。

01

超七成收入来自婴童护理用品

根据弗若斯特沙利文报告，2022 年中国婴童护理一次性使用卫生用品、女性护理一次性使用卫生用品及成人失禁一次性使用用品市场分别约为505 亿元、631亿元及 121 亿元，预计2027 年分别增至约 581 亿元、721 亿元及 168 亿元，2022 年至 2027 年复合年增长率分别约为2.8%、2.7%及 6.8%。

2021财年-2023财年（以下简称：报告期内），舒宝国际录得收入分别为2.63亿、4.08亿、6.55亿；公司拥有人应占年内利润分别为1000.6万、4186万、5890万。

舒宝国际三大主要产品类别为婴童护理用品、女性护理用品、成人失禁用品，自有品牌包括“婴舒宝”、“五月私语”、“康舒宝”。报告期内，公司收入超过约70%来自合同生产业务及品牌产品业务的婴童护理用品生产及销售。

营收细化来看，报告期各期，舒宝国际的婴童护理实现营收为2.28亿、3.22亿、4.68亿，营收占比分别为86.8%、78.9%、71.5%；女性护理实现营收为105.7万、199.4万、1.14亿；成人失禁实现营收分别为1231.3万、671.4万、1341.9万；其他实现营收分别为1919.6万、1042.5万、726.9万。

舒宝国际表示，于往绩记录期间的各个年度，公司的收入超过约70.0%来自合同生产业务及品牌产品业务的婴童护理用品生产及销售。中国婴童护理一次性使用卫生用品市场竞争激烈，快速发展，市场上出现了许多新品牌及新产品。根据弗若斯特沙利文报告，中国婴童及个人一次性使用卫生用品市场已经分化为两个细分市场，一个是由国际知名品牌主导的奢侈高端市场，另一个是实惠高端市场，2023年有约500家企业参与。

舒宝国际进一步指出，此外，由于婴童产品贡献大部分收入，公司提供婴童产品所在的市场出生率变动可能对公司的产品需求造成重大影响，继而影响公司的收入、溢利及市场份额。于往绩记录期间，公司的大部分收入来自销售婴童护理用品，分别占于往绩记录期间各每度总收入的约86.8%、78.9%及71.5%。

另一方面，根据弗若斯特沙利文报告，俄罗斯于2021年的出生率下降至9.6‰，处于过去10年的低位，而中国的出生率近年来也由2018年的10.9‰下降至2023年的6.4‰，且预计到2027年将进一步下降至5.0‰。因此，公司的财务状况及经营业绩可能会受到目前中国及俄罗斯出生率呈下降趋势以及公司客户所在其他国家的出生率潜在下降的重大不利影响。

02

近五成收入来自俄罗斯客户

舒宝国际的客户因公司的业务活动及地域而异，大致可分为两种主要类型：(1)企业客户，包括主要位于俄罗斯、中国及东南亚的多个顶尖儿童用品零售商及成熟纸尿裤品牌商、中国零售商以及中国个人卫生原材料供应商及用品制造商；及(2)主要在中国品牌产品的终端消费者。

报告期各期，舒宝国际企业客户实现营收分别为2.04亿、3.56亿、5.59亿，营收占比分别为77.5%、87.2%、85.5%。其中，零售商实现营收为3943.9万、1.31亿、3.20亿；品牌商实现营收分别为1.07亿、1.02亿、8935.0万；经销商及其他实现营收分别为5745.9万、1.23亿、1.50亿。

此外，报告期各期，舒宝国际终端消费者实现营收分别为5927.7万、5231.4万、9509.8万，营收占比分别为22.5%、12.8%、14.5%。

于往绩记录期间各年期间，向公司五大客户（均为企业客户）作出的销售额分别占公司总收入约45.6%、54.1%及64.1%。

于往绩记录期间，除晋江利百达外，五大客户均为独立第三方。截至最后实际可行日期，于往绩记录期间，公司五大客户通常与公司有不少于三年的业务关系。

著名经济学家宋清辉对《港湾商业观察》表示，总体来看，公司前五大客户占比过高，但是否构成重大不利影响，应重点关注客户的稳定性和业务持续性。客户集中度较高，会造成公司抗风险能力较差，如果客户发生风险或变化，可能会对公司销售产生重要不利影响。

俄罗斯顶级零售商为舒宝国际2021财年第二大客户和2022财年及2023财年最大客户，收入分别占公司于相应期间总收入的约12.0%、31.5%及48.7%。

此外，根据弗若斯特沙利文报告，按2022年出口额计，舒宝国际是向俄罗斯提供婴童护理一次性使用卫生用品的第二大中国供应商。

根据公开资料，俄罗斯顶级零售商是俄罗斯最大的儿童用品零售商，于2022年6月在俄罗斯及哈萨克斯坦经营约1100多家门店，2021年俄罗斯用户约4.50亿。根据截至2021年12月31日止年度的经审计财务报表，其已经营超过约75年，2021年的年收入约为18亿美元。

于往绩记录期间及直至最后实际可行日期，俄罗斯顶级零售商委聘公司作为唯一的合同生产商，生产及供应其自有品牌的婴童护理用品。于往绩记录期间，公司就销量增量与俄罗斯顶级零售商订立四份后续补充协议。于2023年12月，公司与俄罗斯顶级零售商续签供应协议，期限直至2030年12月31日。

舒宝国际表示，公司与俄罗斯顶级零售商的协议并未规定其有任何义务向公司采购任何固定或最低价值的产品。无法保证俄罗斯顶级零售商会按照现有数量或定价及时下达定期订单，或根本不会下达订单，亦无法保证在到期后公司在商业层面上能按可接受的条款与俄罗斯顶级零售商续订现有协议，甚至根本无法续订。由于公司一直且预期会继续依赖俄罗斯顶级零售商，因此公司与其业务关系的任何不利变动或以其他方式减少其对公司产品的需求均可能对公司的业务、财务状况、经营业绩及前景产生重大不利影响。此外，公司可能必须接受俄罗斯顶级零售商的其他要求或向其让步，例如延长信贷期或额外折扣以维持与公司的业务关系，这可能对公司的盈利能力产生不利影响。

舒宝国际指出，此外，鉴于公司最大客户的重大收入贡献，公司的业务取决于俄罗斯零售业（尤其是自有品牌婴童护理一次性使用卫生用品行业）的盈利能力。公司将继续向俄罗斯顶级零售商及整个俄罗斯市场销售。因此，公司面临与俄罗斯市场及其自有品牌婴童护理一次性使用卫生用品行业出口相关的各种风险和不确定因素，例如，俄罗斯监管要求及地方行业标准的变化、可能出现的关税及贸易壁垒（如新增加或增加的关税、进口税及关税）以及俄罗斯经济及╱或其自有品牌婴童一次性使用卫生用品市场的整体变化等，均涉及诸多方面。其中非公司所能控制。任何上述及其他风险以及不确定因素均可能对公司的销售造成不利影响，并对公司的财务状况及经营业绩造成重大不利影响。

宋清辉指出，俄罗斯客户收入占比近50%，显然已处于较高水平。IPO公司中，来自单一大客户主营业务收入或毛利贡献占比超过50%以上的，表明公司对该单一大客户存在重大依赖。需要指出的是，公司与俄罗斯方面的交易或较易受到地缘冲突或其他不确定因素影响，投资者可以在此基础上合理判断。

03

线上销售及推广开支大幅增长

报告期内，舒宝国际线上销售及推广开支分别约为2013万、2246万、5332.5万。

舒宝国际表示，2023年线上销售及推广开支增加约136.9%，大幅增加主要归因于(1)线上销售开支增加，这与D2C电商销售额的增长基本一致，及(2)2023财年线下活动开支增加约1500万。

舒宝国际指出，公司持续投资于公司的品牌，以提高品牌知名度及接受度。公司依靠针对目标消费者群体的不同营销工作来增加销售额及收入。公司通过各种媒体推广公司的品牌，包括但不限于聘请名人担任品牌大使、在公司的产品上使用动漫角色及进行直播营销。

同时，舒宝国际指出，公司无法保证公司的营销工作将受到消费者的欢迎并达到预期的销售水平。此外，公司认为中国消费品市场的营销方法及工具正在不断发展，这要求公司改进营销方法并尝试新的营销方法，以跟上行业发展及消费者偏好。倘未能完善公司的营销方法或采用更具成本效益的新营销技术，可能会对公司的业务、增长前景及经营业绩造成负面影响。

2022年，小红书平台开启违规营销专项治理，对代写代发、虚构真实消费体验等行为进行严厉打击，对涉嫌违规营销的品牌和机构，做出封禁处罚。在首批封禁的名单中，婴舒宝品牌被包含在内。

据公开信息，2020年6月，福建婴舒宝电子商务有限公司被晋江市市场监督管理局给与行政处罚1000元，据悉，该局执法人员依法对当事人发布的在平台“天猫”上“婴舒宝福建专卖店”进行检查，产品“现货三层口一次性罩50只加厚防尘防护白色一次性口鼻包邮口罩”页面有“防雾霾”、“防尘”、“防病菌”、“防甲醛”等内容广告用语,其行为涉嫌构成虚假广告行为，违反《中华人民共和国广告法》第四条、第二十八条第二款第二项之规定，予以立案查处。该公司已于2023年9月28日注销。

2023年11月8日，婴舒宝（中国）有限公司被晋江市自然资源局予以行政处罚136.47万元。该公司违法事实为违法占用土地4695平方米建厂房；处罚结果为，一、退还土地；二、没收建筑物及其他设施；三、处136.47万元罚款。

据天眼查显示，2016年-2018年，婴舒宝（中国）有限公司曾8次沦为被执行人，被执行总金额达35.31万元。（港湾财经出品）

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