战略和商业模式容易复制，组织能力却是打赢持久战的关键。

——《变革的基因》

移动互联网为中国的企业提供了换道超车的重大机遇，保险行业亦是如此。

2021年，有两项对互联网保险发展重大意义的监管政策落地。一是《互联网保险业务监管办法》，正式肯定了互联网保险这一业务模式的独特性，全流程规范了业务运营；二是《关于进一步规范保险机构互联网人身保险业务有关事项的通知》从监管层面确立了非互联网产品可以采取线上营销、线下交易的融合经营模式。这一年，各家保险机构加深触网，线上+线下的商业模式在行业内兴起。

到了2024年的这个春天，随着监管政策的不断落地，保险行业在遭遇了冰火两重天。有的公司经历着“报行合一”带来的“倒春寒”；有的公司感受到的是行业回暖的和煦春风。

国内头部数字保险服务平台之一慧择(HUIZ.US)6月4日，盘中上涨36.36%，截至03:56，报1.05美元/股，成交13.76万美元。

5月24日，慧择发布2024年第一季度未经审计业绩报告。慧择全平台促成总保费17.2亿元（人民币，下同），环比增长38%；总营收3.1亿元，环比增长31.5%；净利润约691万人民币，连续六个季度实现盈利。随后，大华继显首次覆盖慧择予以“买入”评级，中金、花旗更新研报，维持跑赢行业、买入评级，令市场纷纷瞩目。

其中，中金公司研报指出，Q1期间，慧择新单保费同比增长29.7%达8.6亿元，主要得益于分红及年金等储蓄险热销（1Q储蓄险新单保费同比增长77%），一定程度上抵御了“报行合一”带来的负面影响，好于此前预期。

近年来，保险特别是寿险行业逐渐进入深度转型期。原始粗放式增长走到尽头，行业发展呈现放缓趋势，未来的不确定性开始增加。

行业内的分子们都在不确定性中不断寻找着确定性的因素。有的还在求索，有的已经有所成。

数据来源：东方财富

慧择何以突破趋势，它的确定性又源于何处呢？

平台先天优势

自从进入21世纪之后，中国经历了一场深度的互联网科技革命。从商业到工业，从服务业到制造业，对于各行各业而言，这场革命，虽迟必有。在这场革命中，数字技术变化不断摧毁着旧的业务模式，让市场发生根本性的迭代。

对于保险行业而言，传统保险行业及保险中介行业都在互联网热潮下，迎来了天翻地覆的变革。消费者开始接受并习惯通过互联网获取保险资讯、比较保险产品，并在线上完成购买。

在大量需求的催生之下，许多企业入局参与线上保险中介市场，成为当时行业的壮观景象之一。而在此过程中，越来越多的保险中介不再满足于“只是渠道”的定位，而是寻求通过延伸产业链、扩展增值服务、场景化营销等方式实现从“中介”到“平台”的转型。通过针对不同类型和场景客户的个性化需求定制保险产品，搭建集保险产品设计、销售体系与服务体系于一体的综合保险服务平台。

典型案例如慧择。

大华继显研报指出，慧择是中国领先的保险科技平台，专注于长期人寿与健康保险产品的数字化分销。该行预计，在领先的产品创新能力、高质量的客户基础和海外业务增长的推动下，慧择将在2023-2026年度实现13.9%的净利润复合年增长率。

诞生于2006年的慧择，作为中国最早获得保险网销资格的保险服务平台之一，一开始就是矢志打造“互联网保险超市”平台。历经18年的发展，目前已成为集保险中介服务、保险科技输出、健康医疗服务为一体的保险及健康服务集团。2020年，慧择正式登陆纳斯达克交易所（股票代码：HUIZ），成为“中国保险电商第一股”。

而随着保险行业数字化转型进程的加快，先天拥有数字化基因的平台型保险中介，正恰逢其时，成为天生连接用户需求和保险公司风险偏好之间的最优解。

2020年，慧择创始人兼CEO马存军在参加分子保险科技大会时曾经表示，“保险中介在向数字化转型的过程中，除开技术，另外一种力量不可忽视，那就是组织的力量。”

保险中介行业主流的组织形态主要有两类，一类以平台为导向，慧择就是其中的代表，另一类则是以人的组织发展为导向，主要指的是以代理人为中心的传统保险中介。

根据之前披露的数据来看，慧择并没有辜负这个时代的红利。

2017年，慧择总保费（GWP）为6.17亿元，总营收为2.63亿元。到2023年，慧择已经促成总保费58亿元，总营收达11.96亿元，分别增长840%和355%。净利润也从2017年的亏损，一举增长至2023年的7230万元。

数据来源：东方财富

线上线下有机融合

如今，保险中介已经有一个共识：纯线上服务深度不够，纯线下则客户触达不够。“线上+线下”不难，然而“线上线下融合”才是王道。

大华继显研报指出，看好慧择的优势之一为“平台型业务模式连接多方：慧择通过数据驱动和AI赋能的解决方案，将消费者和保险公司等行业参与者连接在保险服务生态系统中”。

平台型组织就是将企业打造为一个共创事业、共担风险、共享收益的平台。具体而言，是指企业成为提供资源支持的平台，并通过开放的共享机制，赋予员工相当的财务权、人事权和决策权，使其能够通过经营单元服务客户、营销客户，满足客户需求，实现了员工和企业平台共同成长。

在这方面，慧择通过平台型组织，在线上数智化水平提升的基础上，慧择开始以线上化的产品、营销、风控和科技能力，加码融合线下，以数字化保险平台服务到用户。

作为专业平台型中介，线上是慧择的基本盘。为此，慧择在中介领域，率先把保险从前端的销售到后端的理赔做成闭环。不同于传统保险中介机构，线下代理人是一个团队，线上客服是另一个团队。慧择的客户服务模式是两者结合在一起。

慧择研发的“AI营销助手”已经全面覆盖慧择A、B、C端顾问使用。同时，慧择推出了保险大模型产品“展业智能体”以服务于行业的数字化转型，这不仅满足了用户对个性化内容和服务的需求，同时也带来了公司运营效率的提升。2024年Q1，慧择总营业费用同比下降24.9%，费用率下降10%。

为满足大额保单客户线下沟通需求，截止一季度末，慧择在全国19地区设置22个职场，覆盖京津冀、江浙沪、珠三角一线城市群。2024年Q1，由IFA平台促成的新单保费1.3亿元，同比增长69.9%，核心代理人工作室数量较去年同期增加105%。

对于这样的成绩，马存军认为，目前慧择只是在线上和线下结合的阶段，随着未来人工智能技术的进一步迭代，更彻底的融合将会更加激烈和无可避免。

深度广度精细化运营

如果说依靠互联网流量红利及时发展是平台保险中介竞争的上半场，那么现在随着互联网流量的逐渐见顶，竞争已经进入下半场。

这时，比拼的是深度服务客户的精细化能力。而这，一向是慧择的强项。

2007年，在慧择成立的第二年，慧择就开始对骑行、登山、潜水等细分领域的特需人群定制专门的户外运动保险保障，开创了互联网保险产品定制的先河，开启了保险定制1.0阶段。在2.0阶段，慧择基于对客户的洞察，构建了全定制产品体系，努力实现了“客户需要什么保险，慧择都能定制满足”的目标。现在，慧择正向定制产品3.0时代迈进，慧择将精细满足客户更加细分的需求。

基于上述原因，慧择在选择产品上，从未让人失望。2024年一季度，存款利率不断下调，金融市场震荡不断，能保障稳健收益的产品成为市场的亟需。慧择敏锐捕捉到了这一变动趋势，推出的一生中意终身寿险（分红型）、定制年金险“大家慧选”等产品火爆出圈，带动新单保费环比增长105%至约8.6亿元。其中，长期寿险新单保费约为4.4亿元，环比增长约2.6倍；年金险新单保费约为1.6亿元，环比增长47.9%。

与此同时，慧择短险业务也迎来爆发。一季度定制上线小蜜蜂5号、小神童5号意外险，以及通过支持新市民、中小微企业、新能源等国家战略规划，带动财产及意外险新单保费同比大幅增长74%达到3.9亿元。

基于精细化定制服务能力，慧择客户黏性持续增强。截止到一季度末，慧择新增投保客户22万，累计投保客户已达956万。

值得关注的是，慧择业务中，长期险保费占总保费比例为90.5%，连续18个季度占比超九成。而长期险复购客户占比40.4%，同比提升4.5%，客户的品牌忠诚度进一步提升。

除了在精细化运营上不断增加颗粒度之外，慧择也逐渐探索业务广度的边界。一季度，内地客户访港配置香港保险的增长势头持续，香港保险业务对总营收的贡献提升至7%。受益于此，以首年保费计，慧择储蓄险件均6.9万元，同比增长58.3% 。

基于稳定的业绩表现和前瞻性的业务布局，市场和机构对慧择纷纷给予了积极反馈。近日，中金、大华继显、花旗纷纷发布研报，维持对慧择的“买入”评级。在研报中，各大机构均明确，看好慧择的价值回归，未来上升空间值得乐观估计。

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